1. 営業マンが相手の要望をヒアリングする時に意識したい3つのポイント

営業マンが相手の要望をヒアリングする時に意識したい3つのポイント

 営業マンは、相手が何を求めているかを分析しその課題を克服することによって相手先との契約や信頼を得ることができます。しかし、一体相手が何をしてほしいのかうまく聞き出せなければ、相手の要望に応えられず営業もうまくいかないでしょう。

 そこで、どのようにすれば相手からうまくヒアリングができて、課題を克服できるのかをいくらか提示させていただきます。

1. まずは相手の話を聞く

 顧客が何をしてほしいのかということは聞かなければわかりませんから、相手のニーズを聞き出してできる限り具体的に課題を見つけることが重大です。そのためには、相手に聞きたいことを提案するのではなく、相手が話したいことを言わせましょう。こちらが聞きたいことがあっても、相手はすぐに返事を出してはもらえないこともあると思います。いきなり要望を聞いても顧客自身どう言えばいいのかわからないことがあるからです。

 そこで、まずは相手が答えられそうなところから話を聞くことで顧客に話をさせてみてください。その過程で顧客がどう感じたかなどの話が出てくることがありますので、ここだと思ったところで顧客の要望を詳しく聞いてみてください。
後はなるべく話の流れを切らないように質問を続けていきましょう。

 また、ヒアリングの際には、顧客がこうしてほしいと言われたことをしっかりとメモにとって忘れないようにしましょう。相談内容が対応できるかどうかわからないときには、一度持ち帰ってから改めて上司などに相談したうえで、顧客の要望に返答をするようにします。

2. できる限り手短に相談を済ませる

 顧客の方も色々なお仕事がありますので、営業の方とのヒアリングの時間ものできる限り短くお話ができるといいでしょう。仕事にはスピードも求められるものです。そのため、事前に顧客の方とある程度相談したい内容を電話などで手短に聞いておき、要望や課題がでるであろう部分の回答や対策の回答を用意したうえで、ヒアリングに臨んでみるといいでしょう。

 そうすることによって、実際のヒアリングの際に顧客がもっと具体的に聞いてみたいと思ったことや要望などに対してスムーズに答えることができます。ヒアリングの時間の節約にもなり、顧客も、自身のことを親身になって考えてもらえるとの心証を得ますので、顧客の信頼も得ることにもつながります。また、課題となる点についても、事前に解決策が用意できるもしくは相談後にもすぐに課題に対応しやすくなると思われます。

3. 要望がないようなら自ら提案も

 顧客から話を聞いてみても、営業の方には特に要望はないと言われることもあるでしょう。しかしそうは言っても、人間というのは何かしらこうしてもらいたいという願望を漠然としながらも常に持っているものです。

 そこで顧客に対してこちらから何か提案をしてみましょう。そうすると、顧客の方は欲しかったけれど忘れていたことや、意外な提案に良い反応をしてくれるかもしれません。そこからさらに顧客にヒアリングをすることで新たな課題を発見し、商品開発や改良、新規の顧客獲得につながることがあります。このように提案する時には、事前に世の中の傾向や対象商品の良し悪しなどをしっかりと把握しておくようにしましょう。

 このようにして、事前に準備や調査、ヒアリングのコツをつかんで営業の成績の上昇に役立ててください。

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