1. 営業を効率化するための顧客分析方法

営業を効率化するための顧客分析方法



 営業をする上で、マーケティング術として重要な要素になってくるのが顧客分析。 特に、マーケティングに長けた企業では、『顧客を良く知っている』という共通点があります。 顧客を正確に知るためにも、顧客分析を行うことは大切です。 ビジネスでは、顧客が期待するものと金銭とのつり合いが大切なため、顧客が期待しているものを提供しなければ企業は金銭を出すことができません。 そのために、分析するということは重要になってくるのです。

顧客構造の分析

 顧客構造の分析とは、特に営業に置いて基本的なものです。 顧客構造とは、新規需要、買い替え重要、買い増し需要の構成比の分布の事です。 これらの3タイプの重要ののち、どれが今主流になっているのかで、こちらも戦略を立てやすくなってきます。 

 また、新しく買わせるのと買い替えさせるのでは全く打ちだす戦略も変わってきます。 そのため、これらを事細かく分析し、計画を立てるということが重要になるのです。これらを打ち出すことで、時期を見計らい営業をかけることができ、営業課の効率化を図ることもできるのです。 

営業効率別の顧客プロポーションの分析

 顧客層ごとに営業効率という視点から顧客構造を見ることは、マーケティング上でも営業においても重要なことです。 特に、細かい商売の積み重ねのような業種では営業費用までを計算に入れ、算出割れになっているケースが生じており、必須の分析だと言うことがいえることができそうです。 そのため、一軒当たりの売り上げと総売り上げのグラフを用い、分析するという方法も良いでしょう。 

 顧客のニーズを浮き彫りにさせることで、その製品は必要なのか、その顧客への訪問は必要かなど、対策を打ち出すことができ、顧客の増大や製品の改善にもつなげることが可能となります。

訪問損益分岐点について

 訪問損益分岐点とは、営業マンの時間コストに見合う売上高の事です。 営業マン1人の年間コストを面談時間で割ることで面談1分当たりのコスト代わり出せます。 訪問損益分岐点とはそれで割り出されたコストのことを言います。 この計算四季に自社の実態の数字を当てはめると、全顧客ごとの訪問採算分岐点が出てくるため、採算に合わないのであればその場所の訪問回数を減らし、採算に合わせるなど、事前に手を打つことができます。 この部分は覚えておくと実際効率よく使え、非常に便利なものになるのではないかと思います。

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