1. 営業をしていて相手から値引き交渉をされた際の対処法

営業をしていて相手から値引き交渉をされた際の対処法


 営業の商談では、値引き交渉はつきものです。見積り書を作ってから、最終価格の合意が得られるまで、多くの時間と労力を費やす場面も多々あるでしょう。得意先も、利益を上げるために、そう簡単には引き下がらないはずですし、得意先が商談経験の豊富な担当者となると、様々な作戦を立て、あなたを追い詰めていくかもしれません。このような場面に遭遇したときあなたはどう対処しますか。今回は、値引き交渉についての対処法を紹介します。

簡単にYESを言わない

 ここでひとつの例を上げます。例えば、あなたの商談相手が大手流通のスーパーで、自分たちが食品メーカーだとします。スーパーは1円でも安く仕入れ、消費者に商品を安く提供したいはずです。そして食品メーカー側も高く売り、自社に貢献したいと考えるでしょう。また食品メーカーは、ある程度正当な値段で売ることができなければ、安全な食品を作ることもできませんし商品を提供することができません。

 そして、自社の利益を下げないためにも、営業担当者は、すぐに得意先の希望価格を認めてはいけません。また、値引き交渉をすぐに承諾してしまえば、先方は「このメーカーは粘り強く話せば、安くしてくれる」と頭の中にインプットされてしまい、さらなる値引き交渉や毎回厳しい値段を提示されてしまう恐れがあるからです。ここは負けずに、粘り強く交渉に対応し、有利な状況に流れを変えることが大切です。

提供する商品の魅力や価値を伝える

 値引き交渉から抜け出すには、その商品の魅力や価値を先方にわかりやすく伝達することが大切です。提供する商品がどのようなメリットを与え、高い利益を見込めるかなど、先方が理解できるような資料作りも大変重要となります。予め、値引き交渉を想定しつつ、事前準備に力を入れ、ベストな状態で商談に臨みましょう。そのためには、相手に要求されるポイントをまとめ、その答え方をイメージトレーニングしておく必要があります。

 そういった抜け目のない準備で、商談時の交渉がスムーズに進むのです。しかし、時には、こちら側の100パーセントの要求に承諾してもらえないケースもあります。その時には、よく話し合いをし、総合的にお互いが納得できる合意点を見つけなければなりません。そのためにも、値引き交渉では、はじめからすべてを見せてはいけません。ハードルの高い金額から提示し、徐々に交渉しながら先方の要求する金額まで下げていくことが必要です。段階的な交渉により、お互いにメリットのある商談になるような作戦が大切です。


 いかがでしょうか。商談とは緊張感がありお互いにナーバスな状況です。事前準備を確実に行い、値引き交渉に挑むようにしましょう。

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