1. 営業の成果を上げるために知っておきたい業務の改善方法

営業の成果を上げるために知っておきたい業務の改善方法


 営業の成果がなかなか上がらない場合、業務の改善を図る必要があります。そのためには、営業の仕事には流れがあるため、どのプロセスで問題が発生しているのかを把握しておくことが大切です。自分の業務内容を分析して、そのポイントを押えてから、どのように改善していくのか、またそれを実践して結果が出なければ新たな改善策を考える必要があります。

問題点を洗い出す

 たとえばテレアポから始まっている場合、かけた電話に対してのアポイントの取れる割合を計算しておくことが必要になります。週ごとにでも集計して数字を記録し、分析します。移動平均を計算しておけば、より効率がどう変わっているかが把握できるでしょう。平均値が下がっているか、あるいは低いまま横ばいならば対策を考える必要があります。アポイントが取れたとして、そこから成果に繋がらないという場合にも、調べるべきデータがあります。訪問回数は何回なのか、どんな時間帯に訪問しているのか等です。

 大事なことは、なるべく数字化してデータをとることです。自分の仕事の効率が一目でわかるからです。このデータを見ることで、どの段階に問題があるのかがすぐに把握できます。

改善策を考える

 たとえばテレアポの場合、まずアポイントが取れる割合を上げるわけですが、改善点は色々あります。電話をかける時間帯、1件にかける時間、トーク内容等です。とにかく、何かを変えないことには何も変わりません。また、どの方法が有効なのかもわからない部分がありますので、とにかく思いつくままに書き出すことが大切です。訪問してから成果に繋がる確率が低いのであれば、1件あたりの訪問回数や訪問する時間帯等、変更すべき項目はいくつかあります。ここでも、とにかく何かしらの変更点を考えられるだけ考えて書き出します。

実践と検証を繰り返す

 あとは、書き出したことを実行するのみです。そして、その結果のデータを同じように出しておき、週ごとにでも比較してその変化をみます。数字が改善されないようであれば、また別のパターンの改善策を実行して同じように繰り返します。ここで大事なことは、その結果は1日や2日ではわからないという事です。上手くいったとしても、それはたまたまということがあります。1週間くらいはデータを取らなければ、その改善策が有効なのかどうかはわかりません。最後に、今までの記録をきちんと残しておくことが大事だという事を付け加えておきます。色々と試す中で、何を試してみてどう成果があったのか、わからなくならないようにです。

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