1. 顧客を惹きつけるために知っておきたい!営業で話すストーリーの作り方

顧客を惹きつけるために知っておきたい!営業で話すストーリーの作り方


 営業の仕事というものは、決まった台詞を話せば良いわけではないことはもちろんのこと、一方的に訴えたいことを話し切ればよいわけでもありません。また、顧客とのコミュニケーションをとる中でも、顧客を惹きつけるような話の流れが必要になります。つまりそこに、ある意味ストーリー作りが必要になってくるのです。では、その魅力あるストーリーの作り方とは、どのようなものなのでしょうか。そこにはいくつかのプロセスがあります。

まずは最初に、顧客の要望を聞き出す

 始めのプロセスとして必要なことは、話すよりも聞くことです。こちらが提供したいモノやサービスについて、どのような意見や考え、感じることがあるのかを把握しておく必要があります。とはいっても、まともに聞いてもそう簡単には聞き出すことはできないでしょう。そこは経験によるある程度のテクニックが必要になってきます。そこを乗り越えてある程度話を聞けるようになったら、コミュニケーションが取れ始めたことになります。ここから次のプロセスに移ります。

利点を述べて、意見を聞く

 軽くアピールしたいことを述べます。全てではありません。さわり程度です。そこで一度、意見を伺います。疑問点はないか、要望はないか等です。もし、たいして無いようであれば、まだ興味は薄いと見るべきです。けれどもそこで無理に聞き出すのはいけません。そこで、こちらからあえて問題点や課題を述べます。利点がある反面、このようなことがネックとしてあげられます、というようにです。そこで、大抵は興味を持ってくるようになります。なぜなら、どうしてあえてそのような事を口にするのかが気になるからです。興味を持ってくれれば、こちらの話に集中してくれるようになります。

メリットとデメリットを挙げた上で利点を語る

 ここからが、顧客を惹きつけるストーリー作りの始まりです。メリットとデメリットをあえて両方挙げました。顧客もそれを聞いて、少なからずそのふたつを天秤にかけて考えることでしょう。つまり、あなたの話すことに共感し始めるのです。そこまできたら、あとは夢を語ります。デメリットを内包していても、あなたが提供するものを取り入れてもらえたなら、顧客にとってどんな変化があるのか、どう役に立って便利になるのか。まさにそれはこれからのストーリーです。

 もちろん、現実的にそのために必要な出費や負担などのことも取り上げます。そしてその出費や負担があってもなお、いかに魅力ある提案なのかということを、十二分に語ってください。もちろん、そのところどころで顧客の反応を確かめるために、そこまでの話でどう思うか、感じるかを聞いてください。手応えを感じながら話が進めば、もうゴールは近いことと思います。

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