営業マンが値引き交渉された場合の上手な対応の仕方

　営業をしていると、お客様から値引き交渉を持ちかけられる場合があります。しかし、営業マンの中には値引き交渉の対応が極めて苦手な方も多いのではないかと思います。ここでは、営業をする上でもし値引き交渉を持ちかけられた場合の対処法について書いていこうと思います。

　会社によって値引き交渉の対応方法は大きく異なります。しかし、会社によっては、拒絶すると担当者との関係が気まずくなってしまうことも考えられます。あるいは、安易に値引きに応じると、顧客にいくらでも値引きしてくれるかのような甘えも生まれてしまいます。また、一度要求に応じてしまうと、交渉を避けて顧客の要求を丸のみしてしまうような営業スタイルを身につけてしまう場合もあり、会社にとってもリスクを背負うことにもなります。

　そもそも値引き交渉を要求してくる顧客の心理は、『安く買いたいから』というのが多いと思います。しかし、厳密にはその言葉を発する理由は人によって違うようです。例えば、予算をオーバーしてしまったために安く買いたい場合。他にも、言い値では絶対買わないと決めている顧客の場合や、顧客の価値観と提示した価格が組み合わない場合等があります。中には、安くなったらラッキーと、安易な気持ちで聞いてくる人もいるでしょう。相手がどの交渉タイプなのか見極めると言うことが値引き交渉の対応では重要視されます。

　まずは、相手がどのタイプなのかおおよそ検討を付けることが重要です。例えば言い値では買わないというタイプの場合は、値引き交渉の経験が豊富なため、交渉術にたけているでしょう。また、予算がオーバーしている場合な悩みなどを打ち明けてくるかもしれません。もし、言い値では買わないタイプである場合、攻略法としては、事前に商品を高めに見積もり、話を持ちかけることがいいでしょう。また、予算がオーバーしてしまっている顧客の場合には、真摯に話に寄り添うことで契約に繋がる場合もあります。

　その場合の質問として、『どの程度本気で購入を検討しているのか』『いくらくらいまでなら出すことができるのか』『最終決定権は誰にあるか』などをさりげなく聞きとる必要があります。この3つの質問は、値引き交渉以外の点においても役に立つ場合があるため、営業職としては身につけておくべきことだと思います。商品によっては、支払方法をいくつか準備することで、顧客が値引きを要求しづらい状況を作る事も対処法の一つです。