1. 【営業成績を上げる!】営業マンがヒアリングを行う際に意識しておきたい3つの項目

【営業成績を上げる!】営業マンがヒアリングを行う際に意識しておきたい3つの項目


 営業職においてヒアリング力は、売上を大きく左右するほど重要なものです。ヒアリング力の高い営業マンは、必ずといっていいほど成績が良く、顧客からの信頼度も高いでしょう。ヒアリング力を高めるには、日頃から意識して鍛える努力をすることも重要です。どんな仕事でも良くなるために、スキルアップのために向上心が大事です。相手は何を望んでいるのか?ということをきちんと理解して、相手のニーズにあった商品、サービス提供を心がけていきましょう。では、営業マンが相手から情報を得るためにヒアリングするべき項目を下記に記していきたいと思います。

1. 相手とのパーソナルスペースを考える

 「パーソナルスペース」とは、相手とコミュニケーションをとる際に、不快になったり、不安に感じる空間のことですが、身体的な距離は、心理的な距離と比例すると言われています。人によって感じ方も違うため、相手に合わせることが最前提ですが、立っていても、座っていても適切な距離をとってヒアリングすることが重要です。また、姿勢や態度も相手と合わせるように心がけ、より親近感を持ってもらえることで話しやすくなります。お互いが心地の良い状態で話せることは、相手の話を聴きやすく、良い結果に結びつく可能性が高くなります。

2. 相手のニーズを導き出す

 相手のニーズに応えるため、相手の話ばかりを聴いていても良い結果にはつながりません。あなたの話を聴いている、理解しているという発信もしなければなりません。受身のままでいると、相手が本当に望んでいることを引き出すことはできません。相手の話の状況に合わせてうなずきやあいずちを入れたり、時に話の間に、良い答えを導き出すために、良い質問を投げかけることも、営業マンにとって重要なヒアリング力です。

3. 相手の真の要望を聴きだすため、話を促進させる

 相手の話を促進させることは、聴き上手でなければなりません。話を進めていくうちに相手も気分が良くなり、本題からそれて、いつの間にか雑談になってしまう場合もあるでしょう。そこがチャンスです。どんな話も最後まで聴くことで気を許した会話の中から、相手の重要な真意を得られることもあります。相手の話を促進させることは、高いヒアリング力が必要となるため、人によっては練習も必要になるでしょう。営業マンとしてのスキルを1つでも多く身につけたいと考えるのであれば、相手とのコミュニケーションの中で養っていっていただきたいです。

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