1. 営業効率を上げるために使いたい「ヒアリングシート」の作り方

営業効率を上げるために使いたい「ヒアリングシート」の作り方


 営業を効率よく行うために必須になってくるものがヒアリングシートです。ヒアリングシートでは、あらかじめ説明することや質問することをテンプレートにしておく事で、説明忘れや聞き忘れを防ぐ効果があります。ヒアリングシートがあることにより、お客さんの反応を見ながら臨機応変に対応することが可能となるため、営業職であればだれでも持ち合わせていたいものです。ここでは、ヒアリングシートの作り方について説明していこうと思います。

ヒアリングシートのテンプレートに書くべき内容

 まずテンプレートの内容についてお話します。必須項目として、
○『顧客区分』
○『訪問の経緯』
○『訪問の内容』
○『説明項目』
○『ヒアリング項目』
 などがあります。まず『顧客区分』ですが、これは新規の顧客であるのか、既存の顧客であるのかの確認です。次いで『訪問の経緯』。こちらは紹介、電話アポ、飛び込み訪問、定期訪問、問い合わせ対応などの種類があります。続けて『訪問の内容』では、例えば新商品の紹介だったり、問い合わせ対応、新規開拓や会社の紹介、定期訪問や挨拶などがあります。この部分は重要な部分になってくるので、具体的に何をするか事前に確認しておきましょう。

 そして『説明項目』では、例えば製品の紹介や割引セールの紹介、展示会の内容など、事細かく書いておきます。この部分も説明箇所として後々大切になってくる部分になります。最後の『ヒアリング項目』では、会社の規模や、競合取引先、ニーズの有無、購入検討の時期などを設けておくとよいでしょう。訪問の際に持ち合わせ、事前にこのテンプレートを見返すだけでも事がスムーズに運びます。メモ、備考欄なども設けておくと追加事項をメモしておきやすいです。

ヒアリングの重要さ

 営業マンにおいて、ヒアリングすることとは、お客様の抱えている問題や商品のニーズを探るために行うものです。折角のヒアリングの機会であるのに営業マンが上の空ではどんなにお客様が何かを求めていても、上手く対応することはできません。営業マンの7割が相づち出来ない、という情報もあるように、営業において相手の話を聞けない営業マンが増えていることは非常に残念です。話を聞けない原因として挙げられることは、あらかじめ何を質問すればいいのか考えていないからと、言いかえることもできます。そのような場合のために、ヒアリングシートで質問事項や説明箇所を事前にチェックしておくことは大事になってくるのです。

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