1. 【商品の魅力を高める】営業マンが売上の成績を残すために分析すべき項目

【商品の魅力を高める】営業マンが売上の成績を残すために分析すべき項目


 営業成績を上げるためにどんな項目を分析すればいいのか、それはなぜお客様がそれを購入したのかというところです。その項目を辿って行けば、売れた理由が分かり、それを参考にして自分の営業成績をあげるのにつなげることができるからです。

ライバル社ではなく自社のものを

 『デザインが古い。もっといいものをつくれたら、頑張って売るのに』『値段が高すぎるから売れないんだ。ライバル商品はずっと安い。うちももっと値引きできれば』『パンフレットのできが悪い。これではお客様にうまく説明ができないよ』など、営業マンに『なぜこの商品が売れないのか』という理由を挙げさせたら、時間がいくらあっても足りません。

 それほど、どんな商品にも欠点や弱点はあるのです。かつて、日産自動車が、シーマという画期的な高級車をつくって飛ぶように売れたことがありました。納車に3ヶ月待ち。半年待ちなどは当たり前で、営業マンに絶対攻勢を、かけてでも自分の納車をはやめてもらえないかという現象が起こったのもこのときです。大ヒット商品といえば、一昔前ならたまごっちやゲームボーイがあります。最近ではアップルのiPodやDSなどがその類です。ところが、こんな商品は滅多に現れるわけではありません。滅多にないから大ヒット商品といわれたのです。

 ほとんどの商品は褒められることなく目立つことなく、『もっと安かったら』『もっと性能がよければ』と文句ばかり受けているのです。では、ライバル社の商品は、こちらが逆立ちしてもかなわないほど絶対的な商品なのでしょうか?もしそうだとするなら、ライバル社には営業マンは必要ではなくなります。逆に殺到する注文を断るために営業マンが必要になるくらいです。ですから、『うちの商品はダメだ』と愚痴をこぼすのはやめましょう。それよりも『完璧な商品などはない。この商品にもメリットがいくつもある。それにスポットライトを浴びせることを考えよう』という気持ちに切り替えましょう。

いかに『メリット』をイメージさせるか

 営業の仕事は、50%の商品力を100%とはいわないまでも、80%くらいに引き上げることだと考えます。たいていのお客様は、80%の商品力があれば購買を決定します。このレベルまで達成させること。これが営業マンの仕事ということです。いいかえれば、この30%は営業マンとしての付加価値です。もし、あなたの付加価値が25%しかなければ、残念ながらお客様は他の商品に決めてしまうでしょう。逆に、35%もあれば、商品そのものに少々力がなくても十分にカバーできるということです。

 同じ商品でも、魅力を50%から80%にすることはできます。そのためにどんな項目を分析すればいいかというとライバル商品との比較です。ライバル社と比べて自社商品にはどれだけのメリットがあるのか、逆にデメリットはどうなのかなど、長所も短所も見透かすのです。こうして一番の売りを訴求します。実際に使っているお客様の声を聞いて、そのメリットを具体的な事例として新しいお客様にフィードバックしてあげるのもいいでしょう。

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