1. 顧客のニーズを聞き出す!営業マンが成果を残すために求められる力とは?

顧客のニーズを聞き出す!営業マンが成果を残すために求められる力とは?


 営業マンが成績を挙げるために必要なことと言えば、顧客のニーズがこちらの提供するモノやサービスと一致することを示すことです。そこで、顧客のニーズがどこにあるかをまずは聞き出すことが必要になります。けれども、顧客は恐らく、競合他社がすでに色々と話を聞き出そうとしており、同じ話をするのも面倒とばかりに素直に話してくれるとは限りません。そこで、いかに上手く聞き出すかの技量が必要になってきます。では、どのようにすればよいのでしょうか。

相づちをなるべく打ち、距離を縮める

 一方的に聞き出そうとしても意味がなかったということは、誰でも経験があるかと思います。ましてやいきなり率直に質問しても、暖簾に腕押しです。最初に必要なことは、YESかNOで答えられる質問をすることです。これなら面倒がらずに答えてくれます。もちろん、あまりにしつこいと嫌気をさされてしまいます。たとえば、新商品の説明はよく受けますかとか、その説明を聞いたことがありますかとか、です。

 その中で、なるべく相槌を打つことです。沢山営業マンが来るのでうんざりしている、というニュアンスを感じたら相槌を打つ。説明を受けたことが無いと答えたら、そうですよね、時間も無いことですしね、といった具合にです。その中で、何か意見が出てくるようになったら、すかさず相槌。とにかく、共感を感じてもらうことです。すると、少しずつ話ができる雰囲気が生まれてきます。あなたに話を聞いて欲しいという思いが相手に生まれてくるのです。

話を聞けば、自ずと情報は引き出せる

 頻繁に営業マンからのアピールを受ける人はこう思うでしょう。時間もないのに迷惑、と。そしてその不満を誰かに聞いて欲しいと思っています。そんな時にあなたが話を聞いてくれて、共感してくれる。すると、次に聞いてみたい事が出てきます。今抱えている問題点や課題など。相談に乗って欲しいと、誰もが思っています。あなたが話を聞いてくれるなら、あなたの質問にも答えてくれるようになります。

 そして、どんなモノやサービスを欲しているのか、話してくれるようになります。営業マンというのは、何かと風当たりがきついものです。相手からすると、どうしても身構えてしまう存在なのです。けれども、上手く信頼関係を築くことができるようになれば、相手のニーズもわかるようになります。それは、あなたならそれに応えてくれるのではないかという、期待が生まれるからです。そこに至る道はけっして短くはありませんが、確実にたどり着ける道でもあるのです。

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