1. 新規開拓の成果を上げるために営業マンが知っておきたいフォローの仕方

新規開拓の成果を上げるために営業マンが知っておきたいフォローの仕方


 営業の仕事は原則新規開拓です。1件契約が獲れたからと言って、それに甘んじず次へ次へと開拓するのが営業マンの最も重要な仕事です。しかし、新規のお客様へのフォローもスケージュール立てし計画性あるフォロー営業をしておかなければ、お客様はすぐに浮気するものです。「最初に会った時と話が違う」と。フォローがあってこそお客様の生の声が聞けて次の開拓への足がかりとなるものです。では営業マンが新規開拓したお客様にやってはいけないことや、控えない事を考えてみます。

1. 自分で開拓したお客様に他の営業マンを行かせる

 営業はあなたを売る仕事であなたから買ったのですからあなた以外のスタッフがフォローに来るのは不信感を抱くものです。例えセクションが分かれていたりフォロー担当、ルート営業が居たとしてもある程度の期間は自分で行くのが礼儀です。会社のルールは有っても利潤の追求を会社は求めるなら計画性が有れば行かせないということはありません。「あの人はどうしたの?」と思わせてはいけません。

2. 電話やメールだけのやりとりだけにしない

 新規開拓で忙しいし、それなりに金額に見合う商品・サービスを提供しているのだからと電話やメールでのやりとりで良いと言う判断は新規のお客様には失礼です。「顔を出して誠意を示す」というのは営業マンの鉄則です。

3. 日が浅い新規客に追加営業、紹介営業を促す

 もう自分の会社のお客様になった。ある程度自社のことも良いと理解してくれただろう。と安易に思い、サービスの追加や別のお客様、担当者を紹介しようという営業です。1円でも利益を上げたい、新規開拓より既に慣れたお客様だから追加や紹介して欲しいと思いがちですが、まず定着させることです。自分からより相手から言われてこそあなたの誠意が伝わったと思うべきです。それは顔を出すと言う行為にも繋がるものです。

4. 決裁者であるお客様の不在時に営業はしない

 「○○会社の○○ですが、○○様いらっしゃいますか?いま席を外しております、あいにく外出しています。」と言われたら名刺を渡して「近くまで来たので挨拶だけ来ました」と言って立ち去るのが普通です。「ご不在ですか・・・・。困ったな。あ、実は先日○○様からこの商品のお申し込みを頂いて凄く興味を抱いて頂きました。もし良ければあなた様もお話を聞いて頂きますか?」これは絶対やってはいけません。新規客の顔に泥を塗る行為です。解約どころかお客様によってはあなたの会社にクレームするお客様もいます。


 あなたがお客様の立場として「嫌だな、気が付かないな、この程度のフォロー(アフターケアー)」と思ったらそれと同じ思いにさせないことです。フォローとは・・・足りない事を後から補うこと。一段落しても更に気に止めて何かあれば処理して助けることです。それ以外の事はやってはいけないと思っていれば良いと思われます。 

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