1. 営業マンが顧客の持っている課題を整理するためにまずしなければいけないこと

営業マンが顧客の持っている課題を整理するためにまずしなければいけないこと

 営業マンは顧客の課題を解決することがとても大切な仕事です。そのためには課題の整理が求められますが、その前にしなければいけないことがあります。今回はそのことについてご紹介します。

問題は課題とは違う

 多くの営業マンは課題ではなく問題を見つけてそれに対する解決策を顧客に提示しようとします。しかしそれではうまくいきません。なぜなら問題は課題とは異なるからです。

「問題」とは事実のことです。お客さまの情報を整理することで、お客さまの現状が明らかになります。その現状が、お客さまにとって将来のリスクであり、不利益をもたらすものであるとすれば、それが、お客さまの「問題」です。

出典: 「問題」で満足し「課題」を追求しない残念な営業たち - ベテランIT営業が ...
 多くの営業マンはこのようにして出てきたものを課題だと思ってしまいがち。しかし本当に解決すべき課題は問題とは異なります。

課題=現実と理想のギャップ

 課題は現実と理想のギャップです。こうなりたいと思っているのに現実は違う。この間に生まれるのが課題なのです。これは問題とは異なり、顧客が自ら解決しなければいけないという意欲を持っているものだと言えます。つまり、今ある問題=事実に対して、顧客から積極的に変えたいと思わせることで課題が生まれるのです。

 多くの営業マンは問題を課題に変える事なく営業を行い、顧客から受け入れられないということが起こります。課題を整理しようと思ったら、まずは問題を課題に変えている事が必要なのです。

問題→課題を実現するのがヒアリング

 問題を課題に変える事を実現するのがヒアリングです。ヒアリングをすることで、顧客に問題を課題として自分事に捉えてもらう事が必要なのです。

 顧客の整理をきちんと行うためには、その課題を上手に導きだしてあげる事が必要です。ぜひ課題整理の前に意識してみて下さい。

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