1. 【営業成績を10倍上げる】成果を出す営業マンを排出する体制を作る方法

【営業成績を10倍上げる】成果を出す営業マンを排出する体制を作る方法


 会社の営業成績が上がらないと悩んでいる経営者の皆さん、「なぜうちの営業社員は皆成績が出せないのだろうか?」と悩んではいませんか?しかしもしかしたら、会社の営業成績が上がらない原因は他にあるかもしれないのをご存知でしょうか?「会社の営業成績が上がらないのは会社の体制に問題があるのかもしれない。」その部分から一度あなたの会社を見直してみませんか?

会社の体制が原因で営業社員が成績を出せない状況にある例

 会社の体制が原因で営業社員たちがなかなか成績を出せない、というのはどのような状況でしょうか?見ていきましょう。

営業マンの引き継ぎ体制を会社がしっかり作っていない

 営業マンの引き継ぎ体制を会社がしっかりと作れていない例は多くの会社に見られます。退職・転勤・昇格などにより、社員の移動で営業の担当地域が変わるときに、社員同士がしっかりとその引き継ぎができる体制を会社は作っているでしょうか?大抵、引き継ぎの時期と言うのは、転勤による移動などで社員は忙しくなります。社員は会社から与えられた期間内に新しい担当にその担当地域の引き継ぎを行い、自身の引っ越しと転勤先での新担当地域の引き継ぎを行わなければなりません。

 しかし、会社が社員に与えた期間が十分でないと、引き継ぎがおろそかになってしまいます。すると、新しい担当者はほぼ一からその地域を開拓していかなければならず、また、既存の得意先も前の担当に話したことをまた新しい担当にはなさなければならない、など、顧客の不満のもととなってしまいます。それでは会社にとってもダメージは大きいですし、引き継ぎが十分に行えなかったがために生じたその後の時間ロスというのはとても大きなものになってしまいます。

営業日報・顧客管理台帳などの管理をしっかりと行っていない

 普段からの営業日報・顧客管理台帳などの記入・管理をしっかりと行っていなければ、しっかり引き継ぎを行うことはできなくなります。また、社員によってしっかりと営業日報や顧客台帳を作成している社員・していない社員、とバラバラであるのも問題なのです。全員の営業社員が同じ基準で営業日報・顧客管理台帳などの記入を日々行えるように会社側が管理しなければなりません。社員に任せていては統一できません。

成果を出す営業マンを排出する体制を作る方法

 それでは、上記の失敗例に学ぶ、成果を出す営業マンを排出する体制を作る方法とはどのようなものでしょうか?それは以下のようになります。

営業社員の引き継ぎ体制を会社がしっかり作る

 営業社員の引き継ぎ時に十分な時間を持たせましょう。そして、「商品を購入いただいたニーズの引継ぎ」や、「購入いただいた商談プロセスの進捗の引継ぎ」までをもしっかりと行わせるのです。そこまでしっかりと情報を引き継がせることが、後に既存顧客を失うことを防ぎ、新しい担当者が前の担当者が築いてきたその続きから営業をスタートすることができるため、担当者が変わった際スタートラインが振り出しに戻る、という悪循環を防ぐことができるのです。

日頃からの営業日報・顧客管理台帳などの管理をしっかりと行う

 社員任せにせず、営業日報・顧客管理台帳などの管理は会社がしっかりと行い、いつ急な担当替えが起こっても大丈夫なように社員全員の基準を統一しておくことが大切です。営業日報・顧客管理台帳などの内容は、引き継ぎの際に重要となる、「商品を購入いただいたニーズ」や、「購入いただいた商談プロセスの進捗」などもしっかりと残しておけるように体制を整えましょう。

おわりに

 会社の営業成績が上がらない原因の一つとして、会社の体制づくりに問題がある場合もあるのです。営業社員間でしっかりと引き継ぎが行われないと、今までの継続的な顧客との関係を失う可能性を高めます。継続的な顧客関係を失うと、利益率の低下に直結しますね。 会社が、組織変更に伴う業務を円滑に引き継ぐためのプロセスをしっかりと確立させ、それに伴う体制づくりを行うことが、営業成績を上げることにつながる場合もあるのです。  

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