1. もう断られない!営業マンが新規顧客に対してアプローチをするときのポイント

もう断られない!営業マンが新規顧客に対してアプローチをするときのポイント

 新規営業のなかで1番大事なのはアプローチの方法です。土台がなければ建物がくずれてしまうように、新規営業ではアプローチの方法に気をつけこれに成功しなければ契約を勝ち取ることはできません。営業はすべからくお客様へのアプローチから始まります。あいさつをし、名前を告げ、要件を伝える。この1分かかるかどうかのアプローチですべてが決まると言っても過言ではありません。これからこのアプローチの方法についてご説明します。

感じのいい営業マンにはノーと言うのは難しい

 お客様に断らせないためにの第一歩は"感じのいい熱心な営業マン"になることです。お客様はまず営業マンの見た目で判断します。会った瞬間に相手に不快感を与えたら終わりです。断られない営業マンに共通するのが"感じのいい熱心な営業マン"なのです。人間の心理は似たり寄ったりです。多くの人がどういう営業マンを感じがいいと思うかも決まっています。それは清潔感があり、明るく、元気のある、礼儀正しい営業マンです。清潔感のある格好をして、明るい笑顔、元気のある声で挨拶をし、礼儀正しくお辞儀をする。簡単なことです。

 ただ、なかなかきちんと意識できている人はいません。頭でわかっていても、清潔感さも明るさも元気のよさも礼儀正しさも、全部が中途半端。暗くはないけれど別に明るくもない、横着とまではいかないけれど特別礼儀正しいわけではない。言うなれば『普通』なんです。それでは意味がありません。今まで訪問してきた営業マンと同じでは、お客様はなんとも思いません。

 プロと呼ばれる営業マンは、お客様の心をゆさぶり、感動させるほど『清潔で、明るくて、元気がよく、礼儀正しく』なければいけないのです。一点の隙間もない清潔な格好の営業マンがやってきて、明るく元気に『ごめんくださいっ!』と挨拶をして深々とお辞儀をしたら、お客様は少なからず感動します。その瞬間、営業マンはお客様より優位に立ちます。

アプローチで断らせないトークの方法

 お客様は、断ることができるからこそ断ってしまうのです。営業マンが断るタイミングを与えてしまうから、お客様は断ってしまうのです。われわれ営業マンは、断られるためにお客様のもとへ訪問しているわけではありません。相手の役に立つために行っているのです。特にアプローチの段階においては一瞬の間が命取りになります。営業マンが一秒でも無駄に間をあけてしまえば、お客様は『必要ありません』『一人では決められません』と断りの口上を立ててきます。

 言葉を切っていいのは質問をするときのみにしてください。アプローチの段階で不必要な間をあけてしまえば、断るチャンスを与えてしまうことにつながり、不必要な間をあけなければお客様は断るタイミングを逃してしまいます。簡単なことですが、これもほとんどの営業マンができていません。質問するとき以外に間をあけることは避けましょう。

 新規顧客に対してアプローチする時には、相手に断らせないための工夫が必要です。まずは自分の印象、更にトークの内容も十分意識するようにしましょう。

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