1. 新規営業とルート営業で変えるべき顧客への対応

新規営業とルート営業で変えるべき顧客への対応

 営業マンは、新規開拓のための営業でしたり既存のお客様を保つためにルート営業を行っていると思います。新規営業を長く行っていると、どのお客様には脈があるのかも判断できるようになりもう一度アタックを仕掛けた方が良いと思う時もあるでしょう。ルート営業の場合でも、このお客様であればもっと商品を購入していただけるなど思う時もあると思います。ではその場合にはどのような対応を取っていけばいいのかご紹介します。

新規営業で脈があると感じた場合の対応

 新規でお客様に脈があると感じた場合は、他社にも負けないスピードが勝負となります。端的に述べますと、この商品が不具合を起こしているから商品を交換したいという場合には、その日の内に商品案内のパンフレットを渡したりするなど、素早い対応をしましょう。迅速な対応をお客様に見せ付けることで顧客満足度を上げることができます。

 お客様の中には、工場のように機械が1つ止まってしまうと何もできなくなってしまう方もいれば、パソコンが1台止まっただけで他からの連絡が取れなくなったりする人もいます。貴方がお客様の立場でしたらすぐにでも修理や代替の機械を持ってきて欲しいですよね。そのため迅速な対応をお客様に見せ付けることによって、他社とは違うことを大いにアピールできるのです。

ルート営業で脈があったときの対応

 新規の場合は迅速に対応するのがコツでしたが、既存の場合は早さと共にもう1つの分野が求められてきます。それが専門性です。皆さんの会社の中にも営業職でなく機械の修理や開発スタッフ、もしくはシステムを修復したりできるスタッフが中にはいると思います。その人たちとの連携が非常に求められてきます。

 お客様も作業の効率化を図りたいと思って設備投資をしています。設備投資は大きなお金が動きますので新規営業には任せてはおけません。そのため、今の営業にそれらしいお話をして、何とか改善できないかと相談してくるのです。その際に、できれば間髪をおかずに訪問するのが最も良いですが、専門のスタッフも他の仕事があるかと思います。そのためお客様には後日連絡すると言う旨を伝えて、早くて次の日に訪問、もし次の日に訪問できなければその旨をお客様に電話をして日にちを設定するようにしましょう。

 新規営業とルート営業では対応方法が異なる部分もあれば共通している部分もあります。しかしあまり難しく考えることなく、お客様がやってもらって喜ばれる方法をすれば問題はありません。新人や入社して間もない方にとっては脈ありかどうかが分から無い所があると思いますが、まずは訪問件数を増やして経験を積むことが大切です。

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