1. ルート営業を楽にこなすために押さえておきたい2つのポイント

ルート営業を楽にこなすために押さえておきたい2つのポイント

 新規開拓営業と違って、ルート営業とは即ち既存の顧客回りという事ですから挨拶程度であってはなりません。では具体的にどのようにすれば楽に行うことができるのでしょうか。

移動時間の効率化を図る

 まず、二つやっておくべきこととして 「ルートの方向が一緒ということをまとめる」「契約した日にちが類似しているお客様を振り分ける」ということがあげられます。ランダムにルート営業をしても時間とお金を浪費するだけです。交通手段は電車、バス、車、自転車、徒歩とあっても訪問する行き先を同一方向に近くまとめあげることです。

 これを一つ作っておけば、新規客を獲得したらそれを地図上に追加し落とすことでルートが見やすく動きやすくなります。これはルート営業経験者なら誰しもしていることですが、一つテクニックが要るとするならば、電車がベストというのは間違いです。ベターであってもベストではありません。ルート営業用の地図が出来た場合、それを路線図と照らし合わせた時、次のお客様に行く際、電車だとしたら、乗り換え、ホーム迄の移動距離、交通費を考えた時に無駄な時間を費やす事もあります。現在、都内は、電車の地下鉄乗り入れや複々線化、停車駅の延長等、長年都内で仕事をしていても迷うことは多々あります。時間と有効な交通手段を顧客なら把握するまで理解するテクニックが必要となります。

顧客をきちんと把握する

 移動に関して理解したとして、次に契約した日が近いお客様へルート営業をすることです。引き出しがいくつもあって何にでも答えられるのは望ましい事です。またそれが出来ていなければならないのですが、自社商品やサービスのご契約が近いお客様はとかく質問が類似してきます。また、ある程度長期にご契約されたお客様に対して次の提案をする提案型営業をしてマンネリ化していない、他社とは違う内容を伝える義務があります。一斉にお客様に感謝のお手紙以外に新商品のDMを送ったとしたら、送りっ放しでは困ります。

 人のスキルはそれぞれですが、目安は立てておかなければ売り込み方法や改善方法、顧客満足度等、今後の指針に対する考えや、行動が見えて来ません。頭の中で完成された設計図が出来ていても行動すること、自分で用意した工夫を武器に「何の為にルート営業をしていのか?」ということを常に自問自答しなければなりません。追加営業が狙いなのか?顧客満足度が狙いなのか?件数をこなして次に次に挨拶して行くのか?それら全て網羅する為には無駄のないルート作りとお客様の反応を見ながら個々のお客様に対して見合う提案型営業が出来ているか?というのがルート営業にとってとても大切な仕事といえるでしょう。

 ルート営業も少し工夫をすれば楽に仕事をこなすことができます。ぜひ参考にしてみてください。

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