1. 営業マンがクロージングにアプローチする時に知っておくべき方法

営業マンがクロージングにアプローチする時に知っておくべき方法

 商品説明が終わると、普通の営業マンはすぐさまクロージングに向かってしまうことが多くあります。『いかかでしょうか?』そう言って相手の真意を確認しようとします。しかし、これだけは絶対にやってはいけません。これをやってしまったらすべてが台無しです。アプローチをかけ、人間関係を築きあげ、商品説明をし、とここまできたのに、今までの苦労が水の泡となってしまいます。大概の返答は『検討してみます』です。だから、『いかがでしょう?』なんていうアプローチをかけてはいけないのです。

買うことを前提に、二者択一で誘導せよ!

 世間一般ではテストクロージングはクロージングをテストすること、つまりお客様に買う意思があるかどうか、探りを入れることだと定義されています。『ところで○○さまは、以前にもこうした商品を買おうと思われたことはございますか?』といったように、相手が商品に興味を持っているかどうか、お金があるかなどをさりげなく聞き出すことが、巷ではテストクロージングだと思われているのです。

 しかし私がいうテストクロージングとは、お客様に購入の意思があるかどうかを確かめることではなく、買うことを前提として二者択一をしてもらうアプローチのことです。具体的に説明しましょう。

 商品説明が終わった時点で、お客様はまだ買うとも買わないとも言っていません。こちらも買う気があるかどうかは聞かない。それでも『お客様は買う』という前提でこのように切り出します。『ところで○○さま、失礼ですがお支払いの方法でございますが、お支払いの方法は2通りございます。一つは毎月二千円、もう一つは毎月四千五百円円、この二千円と四千五百円、どう違うのかと申しますと、四千五百円のほうは、毎月四千五百円の均等払いです。二千円の方は、年に二回だけボーナス時にかさんになります。失礼ですが、奥様でしたら、この二千円と四千五百円、どちらかといいますと、どちらのほうがいいなあと思われますでしょうか?』

お客様の反応

 このように二者択一で聞かれたら、お客様の反応は2通りに分かれます。大抵の人は、買う気があろうがなかろうが『こっち』と答えます。そうしたら、営業マンは『そうでございますよね、月々の負担は少ないほうがいいですもんね』などと言いながら契約書の支払い欄に『二千円』などと記入します。これでほぼ決まりです。たまに『え、もう書くの?』とびっくりして言う人がいますが、このときは『奥さん、善は急げでございませんが、いいなあとお思いいただいたおとはすぐなさってください。あとで必ず喜んでいただけると思います。ところで奥さん、こちらは○区○町の何丁目でございますか?』といいながはその番地を契約書に書こうとする。そうすると、相手はつられて答えます。

 アプローチをかけ、人間関係を築き、商品説明をし、そしてテストクロージングと、ここまでを忠実に積み重ね、契約書にサッと支払い方法を記入することができたら、お客様はいまさら『いりませんっ!』と言い出すことはできません。こと割り切れない状況になっています。これで営業終了です。

 『検討します』と言われないためにもぜひ参考にしてみてください。

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