1. 営業マンにとってノルマがプレッシャーになりすぎないようにするための3ステップ

営業マンにとってノルマがプレッシャーになりすぎないようにするための3ステップ

 営業マンにとって、なかなか成果が挙がっていない時にはノルマが大きなプレッシャーとなってのしかかってきます。そしてそれが故に、思うように仕事に集中できずに尚更結果が出ないという悪循環に陥ることもあります。ノルマを意識することはもちろん必要ですが、プレッシャーになってはパフォーマンスが落ちてしまうのでいけません。では、どうすればプレッシャーにならずに済むのでしょうか。

原因を知る

 ノルマがプレッシャーになる原因は成績が出ていない事だけではありません。たとえば見込み客がいて、ほぼ確実に成約に結びつくという状況であれば、それほど心配はいらないことでしょう。逆に全く見込み客もなく、アポも入っていない、ということであれば焦りが出てきて当然です。焦りが出ればアプローチもうまくいかず、見込み客どころかアポすら取れる気がしなくなってきてしまいます。つまり、成績がどうであれ、今自分が置かれている状況によって、心理的に大きく影響を受けているということです。そこで、その状況に対してどういう意識を持つかということが大切になってきます。

自分で無理にでも、進行状況を作り出す

 成約に向かって進行していると思えば気分としてはだいぶ違います。もちろん、全く見込みのないお客さんを成約間近などと書いても虚しいだけです。けれども、その途中のどの地点にいるかをはっきりさせることは有効です。たとえば、断りがまだ入っていないのなら、それは成約への道がまだ閉ざされてはいないということです。つなげる道は残されているはずです。そこで、次に何をすべきかを洗い出しましょう。次にどうアプローチするのか、アポにつなげるのか、できることややってみる価値がありそうなことを書き出してみるのです。そのように為すべきことがリストに上がっているのならプレッシャーを感じている暇はありません。そして心に少しばかりの余裕が生まれてきます。

生まれた余裕を生かして新規の営業をかける

 余裕がなければどうしても今交渉しているお客さんに固執することになります。逆に、余裕がでれば新規のお客さんを探し始められますし、その雰囲気は交渉中のお客さんにも伝わります。お客さんとしては、余裕もなく深刻な雰囲気を出している営業マンよりも、他にお客を抱えて忙しそうにしている営業マンの方が良い印象を持ちます。そして、勧めている商品やサービスに自信を持っているようにも感じられますので、聞く耳も持つというものです。

 営業マンはある程度、余裕を持たなければなりません。そのためにできる事がどんな状況であれ自分自身にあるという事を知っておいてください。

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