1. 営業電話をする際に相手にするべき質問の仕方

営業電話をする際に相手にするべき質問の仕方

 電話営業をする際に大切なことは、質問の仕方にあると言えます。伝えたい情報を一方的に語るだけでは成果に繋がらないことはご理解いただけるかと思います。マニュアル通りのセリフをしゃべるだけでも、効果なしです。数を打っても当たりません。一件一件、それぞれに対応した電話の仕方が必要になってくるのです。それでは、どんな点に注意してどんな質問をすればよいのでしょうか。

断る理由は、掘り下げて聞かない

 まず電話営業をすると、断られることから始まると言ってもよいくらい断られます。場合によっては社名を口に出しただけで切られることもあるでしょう。そんな場合でもうまく切られないようにするポイントはありますが、今回はまず、相手から断りの言葉が出たところから考えてみます。

 断る理由を聞くと思いますが、ダイレクトに聞くのはNGです。相手としてはそこで適当な、その場で考え出した理由を述べるケースが多いです。それに対してさらに突っ込んだ会話をしようとすると、うまくいきません。何しろ先方はその場しのぎの理由を述べているわけですから、それをさらに正当化することに躍起になりさらにガードを固めることになります。それを解消しようと提案しようものなら、下手をするとそこで強制終了ということになります。

 人は自分の口から出した言葉をそう簡単にひっくり返すような事はできません。自分に落ち度や非や誤り、勘違いがあると素直には認めたがらないものです。ましてやこちらから一方的にかけている電話です。先方から一方的に切る権利があると思っています。

こちらから上手に誘導してあげる

 それではどのようにして本音を引き出せば良いのでしょうか。まず最初に、相手からYESの言葉が出やすい質問をするのです。このように。「やはり、このような営業の電話は多いですか」。当然、答えはYESでしょう。そうしたらそこからまた、YESの言葉を引き出しましょう。「あまり興味は持たれていませんか」。ここでふたつのパターンに分かれます。YESなら、そこからどうして興味がないのか、詳しく話を聞いたことがないのか、等など。もしもNOであるなら、こちらのアピールポイントに話を移してもよいでしょう。

 大事なのは、最初はなるべくYESが続くような質問をすることです。そうして自分は今まで電話営業をかけてきている人達とは違うというスタンスを作っていくことです。そこで相手から愚痴のひとつでも出てくればしめたものです。そこから、相手の本音が出てきます。本音が出ればようやく、きちんと話が出来る土台ができあがります。どうすればYESを引き出す質問ができるのか、試行錯誤で記録しておくことが大切です。

 いかがでしょうか。ぜひ参考にして電話営業も頑張ってください。

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