1. 【顧客との関係を維持する】営業マンが訪問担当地域を引き継ぐ際の注意点

【顧客との関係を維持する】営業マンが訪問担当地域を引き継ぐ際の注意点



 昇格・転勤・転属・退職などにより、営業マンの訪問担当地域が変わることはよくあります。担当地域が変わる際は、顧客との関係を壊さないようしっかりと維持させるための引き継ぎが大変重要となってきます。ここでは、営業マンが訪問担当地域を引き継ぐ際の注意点をポイントごとにまとめてみたいと思います。

一番大切なのはお客様との関係を維持すること

 営業マンにとっては会社の都合での移動となりますが、お客様にとってはこれまでに良い関係を築いてきた信頼できる担当者が変わってしまう、という不安があります。そこで、営業担当同士の引き継ぎがきちんとできていないと、お客様が「以前の担当者は良かったけれど担当者が変わったら関係性が崩れてしまった」「前の担当者に話したことを何でまた新しい担当者に一から話さなければならないのか」などと、不信感や不満を持ってしまい、契約を切られてしまうという場合も起こり得ます。営業マンの担当の引き継ぎの際に一番大切なのは「お客様との関係を維持すること」、つまり、「お客様との信頼関係ごと引き継ぐ」ということを忘れてはなりません。

お客様との関係を維持するための引き継ぎポイント

担当者が変わる場合はまずお客様に事前に伝えること

担当者が変わることが分かったら、お客様には必ず事前に伝えましょう。何も伝えないままある日突然違う担当者がやってきた、というのが一番失礼であり、あってはならないことです。

営業日報・顧客管理台帳を日頃からしっかりと作成しておく

営業日報・顧客管理台帳を日頃からきちんと作成し、顧客管理をしっかりと行っている営業マンは引き継ぎもスムーズです。「情報は自分の頭で理解できているから大丈夫」などと言っていると、引き継ぎの際に次の担当者とお客様に迷惑をかけてしまうことになります。どんなに忙しくても、営業日報や顧客管理台帳はしっかりと作成し、管理しておきましょう。

引き継ぎ時間は十分に確保する

会社の都合により引き継ぎ時間が十分に確保できなかったり、転勤などで忙しい中引き継ぎを行わなければならなかったりする場合も多くあるかと思いますが、そんな中でも引き継ぎ時間はできるだけ確保するように努力しましょう。引き継ぎ時間が十分に確保できなければ、確実な引き継ぎは行えません。結果迷惑が掛かってしまうのはお客様なのです。さらに、引き継ぎがしっかりと行えない→お客様の不信・不満から契約を切られてしまう→会社の売り上げが落ちる→給料が下がると、いう悪循環の後自分に帰ってきます。そうならないためにも、お客様の細かな情報などもしっかりと共有し、十分な引き継ぎを行いましょう。

まとめ

 営業マンが訪問担当地域を引き継ぐ際の注意点は、いつ引き継ぎになっても良いような日頃からの心がけと、十分な引き継ぎ時間の中でお客様情報をどれだけしっかりと共有できるか、という点です。営業マンの皆さんは、普段からいつでも引き継ぎが行える心がけと準備を持ちながら仕事ができていますか?上記を参考に、見直してみてくださいね。




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