1. 電話営業で新規顧客にきちんとしたヒアリングをするために心がけたい3つのポイント

電話営業で新規顧客にきちんとしたヒアリングをするために心がけたい3つのポイント

 営業マンがどこかに訪問しようと思ったら、まずは電話でアポを取ることが多いと思います。今回は新規の顧客に電話するときのポイントをご紹介します。

最初から質問をしない

 電話営業では相手の顔が見えていないため、対面で営業をしている時よりも警戒心を持たれがちです。心を開いていないのに、急に「何か困っていることはありませんか」などと聞かれても本音を話してくれる人はなかなかいないでしょう。電話営業の時は、自分が何者でなんのために今電話しているのか、どのような商品・サービスを扱っているのかなど相手に伝えることが必要です。

質問の前に確認を

 ヒアリングのために質問する時には、その前に「今からいくつか質問させていただいてもよろしいでしょうか」と確認をとるようにしましょう。相手も実は手が離せない中電話に出てくれているのかもしれません。もしあまりいい返事が返ってこなければ、粘らずに次のアポだけ取り付けて電話を切るようにしましょう。

リアクションや相づちは大きめに

 電話では自分の顔は相手に見えません。そのため、相手は自分が何か話した時の反応に不安になることもあると思います。何か話してくれた時にはリアクションや相づちを大きめにするようにしましょう。相手が話したことを反復するだけでも、「自分の話を聞いてくれている」と安心感を覚えます。ヒアリングの時には自分がきちんと話を聞いているということをきちんと分かるようにしてあげることが大切です。

 電話での営業は対面している時と違い顔が見えないため、お互いが不安になっていると思います。まずは相手の警戒心を解き不安をほどいてあげることがいいヒアリングを行うためにも大切です。

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