1. 「紹介営業」の成績を上げるために知っておきたい2つの方法

「紹介営業」の成績を上げるために知っておきたい2つの方法


  営業マンであればどうしても成績を上げたいと思い、躍起になってお客様先を回っていると思います。新規開拓で運よく商品を購入していただいたり、既存のお客様から情で購入していただけたりとすることがあっても、それは長くは続きません。そこで活躍してくるのが紹介営業です。お客様にこの商品が良いですよとこちら側から攻める戦法ですが、それでも厳しい所があるかと思いますので今回、紹介営業の良い方法を紹介したいと思います。

1. 押し売りでなくお客様のメリットを考える

 私が紹介営業を自分の足で行っていた時に思ったことが、紹介営業も度を越えてしまうと押し売りと変わらなくなってしまうことです。紹介営業なんだから多少押し売りみたいになっても良いだろうと言う意見もあるかと思いますが、それでは後々の対応が面倒になったり最悪の場合本社へお客様からクレームが来ることがございます。

 そうならないようにするには紹介する商品がどれだけお客様にメリットがあるのかをご説明しなければなりません。例えばですが、この商品を入れることによってお客様の年間のコストを半分にすることができます、もしくは導入することによりお客様の作業効率がここまで向上しますと言うようにメリットを全面的に挙げていきましょう。

 最初の段階ではお客様に納得していただけるような説明をするのには大変な苦労があるかと思います。しかしその説明でお客様に購入していただければ後々面倒なことにならず両社ともメリットのある取引ができます。

2. 実際にデモ機を持って来る

 お客様も確かにその商品を使用すればこんなにコストが抑えられると頭の中では分かっていても実際に事務の方が扱えることができるのか、または社長自身や担当者が扱うことができるのかと不安を覚えることがあるかと思います。そんな時には実際にデモ機を用意してみましょう。

 もし貴方が会計ソフト等のソフト販売営業でしたらパソコンにインストールした物をお客様先に持っていき、実際に使用される人に試していただけるようにしましょう。そこでもし使いやすいと思わせることができれば購入にそこまで渋ったりすることもなく、またやっぱり使いにくいと言って後から返品したいと言ったようなクレームにもつながりません。

 多少容易に手間暇がかかってしまいますがお客様と後々良好な関係を築いたり、会社に対してクレームを発生させないようにするためにもデモ機でお客様に実際に触ってもらった方が良いでしょう。そうすればこちらもお互いにメリットがある取引が可能となります。


 最後になりますが、現在の営業では新規で運よく獲得出来たり情で購入していただけるようなことは少なくなってきました。そのため紹介営業は営業自体の要となってきています。紹介営業なんてしたことが無いと言った方も今後は大いに使用してきますので、事業所内で練習を重ねてみたり訪問件数を増やしてスキルを磨いていくようにしてみましょう。

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