1. 営業を成功させるために意識しておきたい訪問の目的

営業を成功させるために意識しておきたい訪問の目的


 みなさん の会社では実践されているかは存じ上げませんが、会社によって朝の朝礼の中で今日はこのエリアを回ってきます等の訪問予定を発表しております。その中でお客様先に訪問されると言うことは何かしら目的があるのだろうと上司は考えています。しかし、私も感じていますが部下の中にはなぜそのお客様を訪問するのかと言う訪問目的が全く話せないのに訪問しようとしている方がいます。目的も無いのに訪問しては時間の無駄になっています。それではどのようにして目的意識を持つべきか。

上司に訪問する目的を言えるようにしておく

 既に述べてしまいましたが、上司に必ずそのお客様をなぜ訪問するのかぐらいは話せるようにしておきましょう。営業は訪問することに意義があると考えがちですが、その他にも効率性を求められます。そのため用件も無いのにただ単に訪問するのでは時間の無駄ですし、何よりこいつはいったい何を考えて仕事をしているのかと上司も呆れてしまいます。

 そのため上司に上手に説明ができなくとも例えば、昨日テレアポをして何時にアポイントがとれました、そしてこの用件で訪問しますぐらいのことは言えるようにしておきましょう。新規開拓営業の際には、このお客様には今回この商品を提案するため訪問してきます等の一言が言えるようにしておきましょう。その一言が言えるか言えないかで上司からの印象も変わってきます。たかが一言ですがその一言をするかしないかで貴方の評価に関わってくることもありますので注意しましょう。

事前準備を怠らない

 最低限、厳守しておきたいことが理解できたのであれば、営業を成功させるために意識しておきたいことをご説明致します。それは訪問目的を上司に報告する前に事前にお客様とお会いする約束や今度この資料を持ってきますと言った布石をしておくことです。よくある営業マンは訪問目的を当日に作るべく、テレアポを必死になって掛けています。

 しかし良い成績を収めている盛業マンは既に前日の内には午前中や午後の時間のどちらかは既に予定が埋まっており、当日にすることは空いている時間に予定を入れるか訪問すると言う旨をお客様に伝える程度です。そのためもしできる営業マンになりたいのであれば、事前にアポイントメントを取っておき、上司に訪問目的を訪ねられた際にも間髪入れずに説明できるようにしておきましょう。最初の段階では上手くいかないことも多いと思いますが、慣れてくる、もしくはお客様と仲良くなってくるとそんなことも容易にできるようになってきます。

 
 最後に、営業を成功させるためには何らかの訪問目的を持って行かなければ良い成績を収めることは難しいでしょう。先にも述べましたがただ闇雲に訪問するのでは時間の無駄ですし何より上司もこいつは大丈夫なのかと評価を下げられてしまう恐れも出てきます。そのため常日頃、なぜそのお客様を今日訪問しなければならないのかを良く考えて訪問するようにしましょう。

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