1. 新規顧客を訪問する際に営業マンが心がけておくべきこと

新規顧客を訪問する際に営業マンが心がけておくべきこと


  営業マンにとって永遠のテーマは何と言っても「新規開拓営業」です。ある程度、訪問すべき会社を下調べしてスムーズに地域周りを訪問するのが一般的と言えるでしょう。

 新規先での営業トークは「○○会社の○○と申します。今、この地域を担当してご挨拶周りをさせて頂いているのですが担当者の方はいらっしゃいますか?」こんな言葉を想像してしまいます。

身だしなみと第一印象を大切にする

 別に言葉自体は間違っていませんが訪問される側は殆ど同じような言葉を耳にしてきています。恐らく担当者が 居ても「うちは間に合っていますから」と断られる可能性は高いです。「では、資料を置かせて頂きます」と名刺を置いて後にする。ここで大切なのは営業の基本である身だしなみと第一印象です。

 初めてお会いして対応して下さった方が大切になります。対応するので新人というのはまずありません。対応しつつ先輩に助けを求める目線を送っています。この方がどう担当者に伝えるか?となれば「身だしなみがなっていない、言葉遣いが丁寧でない、資料の渡し方が雑、訪問する際、帰る際のマナーがなっていない」こういう営業マンを上司に伝えると、伝えた本人が逆に疑われます。

 初対面では挨拶が大事です。多少対応したからと言って本題の話をしても聞いてはくれないものです。下調べをして電話番号が分かれば追って連絡するなり、数日経って訪問する方が本人も相手も無駄な時間を費やす必要性がありません。

自分の話ばかり先行させない

 個人客においても同様です。グイグイ来る押し売りでは、「あの人怖い、会いたくない」と思われたらインターホーンごしで断られます。また在宅でも対応しないのが個人の家では特に多い傾向です。オートロックのマンション等はガードが固いですがそれなりに企業の宅配、新聞が配達されているならインターネット、チラシ以外でも営業可能な場合もあります。そこでのキーマンは管理人です。基本は皆、お断りを理事会で決められていても、情が働けば「誰にいつ会えば」位の事は教えて貰う事が出来ます。

 結局、法人、個人のお客様でも今後この営業マンとお付き合いして行くと思うならば印象が良くし、話ばかり先行しないことです。それに気付いていれば後は件数を周るしかありません。あくまでも訪問営業の開拓なので電話、メール営業ではありません。「あなたがどういう人となりなのか?」というのを見たいのです。「断られる、担当者が居ない、天候が悪い、体調が優れない。」と人のせいにすればそういう顔、態度は相手に伝わるものです。

 営業マンは常に格好良くなくてはなりません。第一印象は特に心掛け、それがキッカケになるからです。「話でも聞いてみるか」ということに。こうして件数を周ることでその会社、個人のお客様の雰囲気が少しずつ理解してきます。折角、お話を聞いて頂ける段階をいかに作るかは、しつこくないジェントルマンであることです。

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