【成約率を高める！】訪問営業の際に相手の心を動かす質問をするコツ

　 訪問営業をされていますと100件回って100件成功すると言った方はなかなかいらっしゃらないと思います。100件も回って5件ぐらい好感触があれば良い程度だと考えています。とうの私も以前であれば100件も回って1件ぐらい好感触な所があればいいやと思うぐらいでしたが、質問内容を変えてみたら好感触と思えるような案件が次々に増えて行きました。ではどのような質問をした方が良いのか今回紹介します。

　訪問営業のほとんどが新規の飛び込みだと思っております。しかし、新規の飛び込みでは担当者がいなかったり社長が留守で話にならないと言ったことが多々ございます。そんな時は会社の状況を把握するだけでも良いので必ず質問をしていきましょう。

　その質問内容ですが、とりあえず目に付いたものを質問していきましょう。意外とこの方法を行っている方々が少ない印象があります。特に新入社員や入社してまだ日が浅いと言った方は、自身の売りたい商品のことで頭がいっぱいで周囲の状況なんて頭に入ってきません。確かに自身の売りたい商品を販売する提案型の営業は大切ですが、お客様の困ったことを改善してくことが訪問営業の最も重要な部分です。

　そのため、例えば貴方が会計ソフトの販売営業であれば目に付いた他社の会計ソフトを見て、いつ頃出た商品なのか、もしくはソフトの形式がどのようなものかを瞬時に判断して、質問していくことが重要となってきます。まず試していただきたいのが目に付いたものを質問していくようにしましょう。

　成功率の低い営業マンを私なりに考えますと、一方的にこちらの話をしてしまうスピーカータイプの営業マンと黙ってしまう無口な営業マンが目立ちます。無口は分かるが話すのが仕事の営業マンなのだからスピーカータイプでも良いのではとお考えの方が多いと思います。

　では例え話ですが、皆様がショッピングモールに行った際に、よくあるお水のレンタルサーバーの営業マンから声をかけられたとします。こちらはあまり興味を持っていないにも拘らず、あちらが一方的にこの商品はここが良いでしたり製品の特長を長時間話されたらどう感じますか。私であれば必要ない限り聞きたくもありませんし、何より聞いているだけ時間の無駄だと感じます。

　要は先の例え話と同様で、飛び込みで営業マンが来ても待ってましたと言われる以外は全く興味など示しません。そのためスピーカー型の営業は余計に嫌われてしまう傾向があります。そのため、こちら側からあれこれ言うのでなく、例えば古い機械や古いシステムを見ましたらそこを指摘していき、お客様のニーズを引き出していきましょう。ニーズを引き出すことに成功すれば後は自社の商品であればこのようにできますと言ったように話を組み上げて行けば成功率も上がるでしょう。