営業マンが顧客からニーズをヒアリングするために心がけたい3つのポイント

　ニーズを引き出すためには、ほとんどの場合その裏側にある課題を導きだすことが求められます。課題を顕在化することができればよりニーズも分かりやすくなってくるでしょう。

　ニーズというのは、それを得ることで自分の理想とする姿になれることを期待しているからこそ存在します。つまりニーズは相手が思い描いている将来の姿にあるということです。よってニーズを引き出すためには、相手がどのようになりたいと思っているのかを想像させることが近道になります。

　相手からニーズを引き出そうと前準備なく営業に行っても、必要な情報は得られません。「おそらく○○というニーズがあるだろう」という仮説を立てておくことが必要です。顧客が将来どのような状態になっているのが理想なのか、その仮説を自分の中で立てておくことで、もし間違っても相手からのニーズを引き出しやすくなります。

　ニーズは現状への不満とそれを改善し理想とする姿がある時に生まれます。そこを上手にヒアリングしてあげることがニーズを引き出すために求められるのです。