1. 営業マンがクライアントに対して最低限すべきヒアリングの内容

営業マンがクライアントに対して最低限すべきヒアリングの内容

 今ほとんどの営業マンに求められるヒアリングの能力。では具体的にどのようなことを聞けばいいのか、営業マンがヒアリングすべき内容をご紹介します。

現状分析

 ヒアリングで最も重要なのがクライアントの課題を見つけるということ。そのためには現状分析が欠かせません。そこから今何を求めているのかの課題を見つけることができるからです。今不満や不安、不便だと感じていることはないかを聞き出すことが大切です。まったく問題の存在しない会社などほとんど存在しません。「問題ない」と言っていても何か不便だと思っていることはあるはずです。まずはそのヒアリングをすることが大切です。

原因を探る

 現状として何か不満を持っていることが分かったら、何故そのような現状になってしまったのかの原因を深く掘り下げていくためのヒアリングを行います。具体的に何を改善したら今の状況がよくなるのかを相手にヒアリングする中で導きだしてあげることで、相手に自社の商品やサービスを使う理由を与えることができます。

 ヒアリングで意識すべきことはこの2点です。ここまできちんと顕在化させてあげることで、自社の商品・サービスを提案できる段階に入ることができるのです。原因を探るということを飛ばして提案に入っているケースも見かけますが、「現状分析→自社商品」をつなぐことは難しいと思います。ぜひヒアリングの際に参考にしてみてください。

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