1. 営業マンがクライアントの課題を漏れなくヒアリングするためのポイント

営業マンがクライアントの課題を漏れなくヒアリングするためのポイント

 営業マンにとってクライアントの課題を解決するためにきちんとヒアリングを行うことは重要です。しかし相手からなにか聞き出すということは言葉でいうよりも難しいもの。今回はクライアントから漏れなく必要な情報を得るためのポイントをご紹介します。

ダミー提案をしてみる

 ダミー提案とは、クライアントの持つ課題に基づいて行われる提案ではなく、自分の立てた仮説に基づいて提案するというものです。この提案の目的は課題解決ではなく課題把握にあります。

 ダミー提案の目的は、顧客の課題を探り出すことですから、提案内容が顧客の実態に合っているかどうかは問題ではありません。提案内容が実態に合っていないと言われたときに、顧客の実態や課題を聞き出すチャンスとして活用することがポイントです。「ウチの場合は事情が違うから…」と顧客に言われたら、「どのような点が違っているのでしょう?」などと営業パーソンが質問を繰り出し、実態をヒアリングするキッカケにするのです。

出典:ソリューション営業の道具箱 - 顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題 ...
 ダミー提案をすることで、相手により的確な質問をするチャンスを得ることができます。そのチャンスを逃さないようにしましょう。

ヒアリングはクローズドクエスチョンから

 クローズドクエスチョンとは、相手がイエスかノーで答えられる質問のこと。最終的に相手から情報を得るためにはオープンクエスチョン(“なぜ?”などイエス、ノーで答えられない質問のこと)が求められますが、最初からオープンクエスチョンを使ってもなかなか答えてくれないことが多いと思います。クライアント自身その答えが明確でないときもあるし、「なぜ話さなければいけないのか」と警戒心を持っていることもあります。まずはクローズドクエスチョンでクライアントが答えやすいようにしてあげることも大切です。

 必要な情報を的確に聞き出すことは難しいものですが、少し意識してみるだけで変わってくると思います。ぜひ参考にしてみてください。

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