1. 訪問営業の質をぐんと上げるために知っておきたい記録の取り方

訪問営業の質をぐんと上げるために知っておきたい記録の取り方


 法人営業と個人営業。得意先回りや飛び込み営業によって営業手法は当然異なるのはご承知の通りだと思います」しかし、いずれにも共通して重要なのは「何度足を運んだ先でも訪問記録を残しておく」ということです。お客様からの提案変更、担当者不在、担当者の帰社日時確認、訪問指定時間等、状況によって大きく変化するのが営業です。

データがあれば行動を改善できる

 訪問記録を付けてその履歴、内容を見て行動を変える事で双方円滑に仕事が進むという利点があります。記録の付け方は主にパソコンで管理すればいろいろと状況が変化していることも確認出来ますがこれが怖いのは壊れるかもしれないということです。バックアップは当然とるので「簡単に壊れない、影響がない」と思われがちですが出張先ではどの企業もメールに入り確認、遠隔操作するわけにはいきません。従ってプリントアウトしてファイリングしておくことをお勧めします。ただ日々訪問して内容の進捗状況が変わるので、ここはやはり現場で悠長に記録も書きにくい場合は手帳です。今の手帳は便利に作られているので訪問の状況、推移が明確に記す事が出来ます。また手帳は無くさなければ一生手元に残るのでどこに居ても携帯していれば安心するものです。

細かいところまでメモしておく

 ここで大切なのはローラー営業や集中営業と言われる件数をこなさなければならない営業です。上司から指示が有る無しにせよエリアは設定しないと時間のロスになります。またグループでエリア設定をした場合、管轄外に入らないのは暗黙の了解です。トラブルの原因にもなります。

 従ってエリア設定をしていざ訪問となった際、法人営業の場合は名刺交換が出来ればその場である程度メモをすれば帰社した際に整理するのが楽ですが、「個人営業」は少し工夫が入ります。住宅地図があればそこに訪問した先を落とします。話をした内容は自分のメモ帳に明記しておきますが、ここで大事なのは住所と目印です。企業ならまず最初は迷っても2度目もスムーズに訪問可能ですが、個人のお客様の住宅街は番地が最後まで明記されていないと○○丁目○○番地の次が1号と10号では全く違います。

 よって隣がお店、前が会社、建物の特徴等を明記しておかないと2回目以降でしかも決裁者が日没に再訪依頼された場合の住宅街は訪問先を見つける困難があります。これをしっかり明記して住宅地図と照らし合わし、何と言っても数をこなす事が大切です。また企業と違い、2回目の訪問を約束しても個人のお客様は不在が多いものです。相手に失礼のない「ご不在通知」で来訪したことをポストに入れたり、何度言ってもご不在なら訪問履歴に時間を入れる事で平日午後は不在、土曜日午前中は在宅。という訪問すべきヒントが見えてくるものです。

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