1. 訪問営業を成功させるために学んでおきたい基本中の基本とは

訪問営業を成功させるために学んでおきたい基本中の基本とは


 苦労してやっと取れたアポイントだったり、飛び込みだったりと、お客様の家に向かう訪問営業は、とても勇気が入りますし、労力も入りますよね。しかし、だからこそお客様と信頼関係を築けて、契約を頂けたときは何にも代えがたい喜びを味わうことができます。では、どうすればそこまで辿り着くのか?訪問営業を成功するために大切な基本をご紹介致します。

抑えておきたい6つのポイント

1、時間は必ず守る

 まず、アポイントを取っている場合、絶対に遅刻はNGです。遅刻をしないために、出来る限り余裕を持った行動が必要になってきます。具体的な例としては、アポイントを取る場合、時間の約束を「12時~12時半の間で向かわせていただきます」と幅を見ていただいたり、常に商談の時間が長くなりすぎないように気を付けたりすることも大切です。もし遅刻をしてしまう時は、必ず時間の前にお客様に連絡を。そして誠意を込めて謝りましょう。

2、挨拶で心をつかむ

 玄関先で、初対面のお客様はとても不安な上、警戒しています。そこでただ自己紹介しただけでは契約にはつながりにくいです。おすすめは、興味を持ってもらえるような自分のキャッチコピーを考えておくことです。著者の場合、東北から上京して営業を行っていたので、自己紹介の時にいつも、「東北訛りが抜けきってなくてお聞き苦しいところがあったらすみません」と付け加えたりするのもありです。

3、部屋の中に出来るだけ上がらせてもらう

 玄関先での商談はお客様もリラックス出来ない状態ですし、営業自身も説明しずらい体制になりがちです。警戒心の強いお客様は玄関より先に上がらせてくれませんが、出来る限り上がらせてもらいましょう。「その場でお作りしたい資料等もありますので、上がってもよいでしょうか?」などと、あくまでラフに聞いてしまいましょう。もし断られたら、笑顔で「かしこまりました。」と言えばいいのです。ですが、そこでもう一押し。「もしよろしければ、テーブル等お借りできませんか?」といって、テーブルを出してもらいましょう。1度室内での商談を断っているので、2回目の頼み事は心理的に断りにくくなります。そして、テーブルを運ぶという動作をすることによって、協力したことになりますので、話を聞こう、と自然と思ってもらえます。

4、褒める

 1~3までが成功して、家に入れてもらえたら、チャンスです。飾ってあるインテリア、ペット、植物等なんでもいいので褒めましょう。3つ位探して褒めて一番反応がよかったもので会話が広げましょう。褒められて悪い気がする人はいません。

5、焦らない

 これが一番大切です。焦ってしまうと必ず失敗します。焦ってしまうと商談中も、商品の説明ばかりに一生懸命で、お客様を置いてきぼりにしてしまいがちです。必ず会話しながら、お客様のリアクションを見ながら商談を進めましょう。また、説明が一通り終わり、「いかがでしょうか?」と契約の是非を問う時。お客様は、いろいろなことを考えています。ここで少しでも焦って、また商品についてあれこれ話し始めると、お客様は冷めてしまいます。考えている間の沈黙はとても緊張感があって、焦りますが、ここはじっと我慢して、お客様の返事を待ちましょう。

6、アフターフォローを忘れない

 せっかく契約をしていただいても、お客様が完全に納得していないと、キャンセルになったりします。契約を頂いて、手続きが終わったあとに、もう一度聞いてみましょう。「契約の決め手はどのあたりでしたか?」と。「安かったから、あなたが一生懸命だったから…」とお客様は理由を話してくれます。最後にこの会話をすることで、お客様自身も、「なぜ契約したか」が明確になるので、キャンセルの可能性がぐっと減ります。

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