1. 積水ハウスの成功例に学ぶ、女性営業を増やして成果を上げる方法

積水ハウスの成功例に学ぶ、女性営業を増やして成果を上げる方法


 近年、営業職に占める女性の割合が増えつつあります。そして多くの企業が今、女性を営業職に多く採用する、ということに興味を示しています。清水ハウスはその先駆け的存在で、現在は業界最多となる新築営業222名、リフォーム営業527名の女性が全国で営業を行っています。その、積水ハウスの成功例から、女性営業を増やして成果を上げる方法を見て行きましょう。

積水ハウスの成功例

 積水ハウスが女性営業職増員を積極的に取り入れ始めたのは2005年。積水ハウスが女性営業職増員の必要性を見出した理由は以下のような理由でした。

男性営業職が中心だった建設業界に積水ハウスが女性営業職の必要性を見出した理由

・少子高齢化、女性の社会進出、価値観の多様化、それに伴うお客様ニーズの多様化など、社会が急速に変化し住まいづくりにおいても多様な感性が求められる中、“女性目線”は大変重要である。

・住宅の質の向上とともにリフォームをして長く住み継いでいこうという文化も国内に浸透してきており、“女性目線”でリフォーム提案を行う女性営業職が必要と考えた。リフォームでは、顧客の生活が続く中での工事となることが多いため、女性が主導権を握って商談が進むことが多い。

 それから、女性営業職増員の成功例がなかった当時、積水ハウスは試行錯誤をしながら女性営業の増員を図っていきます。その流れは以下の通りです。

2005年
営業職(新卒)に占める女性採用率を2割を目標に積極採用を開始
2006年
本社内に「女性活躍推進グループ」設置
2007年
「全国女性営業交流会」をスタート(毎年開催)社長はじめ経営幹部同席のもと、業績表彰・優績社員の成功事例発表・グループ討議などを通して、仕事の面白さややりがいを実感してもらい、スキルアップやモチベーションアップを図る。
「女性営業推進委員会」による推進体制をスタート (継続実施) ※モチベーションが高く、一定の成果を出している自律した女性営業20名を選抜。推進委員として、各エリアで女性営業を対象とした研修を定期的・継続的に企画・実施。
2008年
住宅メーカーによる「女性営業交流会」を企画・運営開始

上記の取り組みの結果、業界最多となる222名(積水ハウス単体)の女性営業職が現在全国で活躍している。さらに、リフォーム部門の積水ハウスリフォームでは527名もの女性営業職が活躍している。

また、積水ハウスは2007年から女性営業のホームページを立ち上げ、成功事例や女性営業推進委員会で作成した営業ツール等を発信し、女性営業全体のスキルアップを促進している。さらに、ロールモデルとなるママ営業の活躍事例など多様な働き方を紹介し、キャリアビジョン構築につなげている。

出典:女性営業職の活躍推進|CSR・環境活動|積水ハウス

積水ハウスの成功例に学ぶ、女性営業を増やして成果を上げる方法

 上記の積水ハウスの女性営業職増員の成功例から学べることは、

・女性営業職を増やし、女性目線から見た営業により新たな顧客層(女性をターゲットに)を開拓している

・時代に合わせた(女性の社会進出など)営業職(女性)の採用を行うことで、ニーズに合わせた提案が出来ている。

・リフォームにおける顧客層は圧倒的に女性顧客が決定権を持っている点を重視し、リフォーム部門には527名という全営業職の59%を占める女性営業を投入し、成功している。

・女性営業職採用後も定期的に交流会などを開き、採用後のアフターフォロー・スキルアップ・キャリアアップにつなげている。

・ママ営業も積極的に採用し、各女性営業のキャリアを大事に扱うことで、働く側も企業側もどちらにも有利な社会状況を構築している。

 以上の点などが学べます。

女性営業を増やして成果を上げる方法

・女性目線から見た営業を利用して新たな顧客層(女性をターゲットに)を開拓する

・女性顧客が持つ決定権を利用し、どの商品/企画により決定権を持つ女性顧客が多いのかをリサーチし、そこに女性営業を投入する

・女性営業職増員後のアフターフォロー・スキルアップ・キャリアアップをしっかりと図る

・結婚・出産などによるキャリアの中断後も、ブランク後の採用を図ることでその女性営業の持つキャリアが会社の助けになる、その女性営業員もキャリアアップの継続ができる、という互いに利益のある関係を作り上げる

 ということです。女性営業職の強みを上手く使うことにより、その会社や企業のさらなる躍進の力になることができるのです。

U-NOTEをフォローしておすすめ記事を購読しよう
この記事を報告する