1. 営業マンが仕事効率を上げるためにやっておきたいデータ管理と訪問のスケジュール化のコツ

営業マンが仕事効率を上げるためにやっておきたいデータ管理と訪問のスケジュール化のコツ


 営業マンなら成績を伸ばすために仕事効率を上げたいという人は多いはずです。今回は、過去に契約したお客様に再度、訪問する場合を例にして書いていこうと思います。これは今後、新規獲得営業にもヒントになり得ると思いますので是非、試してみて下さい。

管理しておくべきデータとは

 私達が会社のお金を使って承諾を得る場合は稟議書があります。しかし、営業マンはお金を使うのではなく、利益を上げる仕事です。その場合、過去に契約した一覧とその添付資料は存在していますか?企画書の控えならあると思いますが、ここで大切なのは過去お客様が契約した商品やサービスが再度、御依頼される時期か?ということを知っているかです。継続的に会員となっていればある程度、消費の目安、買い替えの時期が分かります。


 例えば、インターネットショッピングをされた方で一度買えば何度となくメールが届きませんか?この商品オススメです。人気です。というメールを。データ入力し配信日を入れておけば後は過去の購入者に自動的配信されるでしょう。電話オペレーターもそれを参考に電話をかけて来るものです。結局、顧客のスケージュール管理がしっかりしていると「あ、忘れていた」とお客様にわざわざ思い出せなくても済みます。

スケジュール化はうまくできているか

 訪問営業はメールでいかがですか?では伝わりません。一つの手法ですが、大抵お客様はこう言います。「最初だけね、ちゃんと訪問してきたのは」と。訪問すべきと言うより訪問して「フェイスtoフェイス」を望まれてご購入する人が居るから営業マンがこれだけ外回りをしているのです。その為にはそのお客様のしかるべき期日が正しい訪問日としてスケジュール化されているかということです。同じような商品と購入日なら訪問すべき日程は逆算して自ずとデータになります。季節商品、サービスならせめて春夏秋冬を分けたリスト作成を日頃からしておけば、スケジュール作成はそんなに難しくありません。


 効率が良い訪問と言うのはこうして日頃からデータ化しておけば、いつ?どこへ?誰に?訪問すれば?という悩みは軽減されるものです。それを知っていて行くからお客様は「良く覚えていたのね」という営業マンに対しての信頼をまた買うのです。これが新規開拓営業に繋がるのは、商品もサービスも季節的には顧客様とほぼ同じです。その経験を踏まえて新規訪問に行く事はある程度の準備が出来ているので左程慌てる必要性はないということです。


 ただ少しワンランク上の営業ですと季節とは逆の時期に売るのが鉄則の業界があります。暑い時に暑さを和らげる商品、寒い時に寒さを和らげる商品は当然店頭に並び、販促の時期なのは当り前です。当り前は現状維持にはなりますが更なる高みは難しいものです。


 しかしこの逆を売り込む営業が新たな隙間や本格的シーズンが来ても他社より当社に目を向いて頂くテクニックです。価格か?サービスか?しかるべき時期迄保管して届けするか?会社によって様々ですが先見的に時代を読み、訪問するテクニックが益々これからの営業マンにとって求められるスキルと言えるでしょう。

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