1. プレゼンで商品に対する購買意欲を掻き立てる企画書の書き方

プレゼンで商品に対する購買意欲を掻き立てる企画書の書き方


 プレゼンを行う方のほとんどが自社の商品をお客様に購入していただきたいと思い、わざわざ自社から遠い所まで行ってプレゼンを行っているかと思います。実際にプレゼンはしたものの、お客様にはあまり好感触ではない、もしくは購入意欲があまり見られないと言って結局失敗してしまったと言う方々を私は多く見てきました。部下の中にもそのような方々を見てきました。そこで今回、プレゼンで売れる商品の企画書の作り方を紹介していきます。

導入することに対するメリットを全面的に伝える

 よくプレゼンを失敗してしまう方々には特徴がございます。それが自分自身の意見だけをプレゼンの時間中絶え間なく発言し、お客様のことは全く考えず終始その内容で終了してしまう方々です。売りたい商品の発表なんだから問題ないだろうと言われますが、実際に購入されるのはお客様です。お客様にとってメリットと感じることが無ければ信用を築けていない限りは情では購入していただけません。
 
 家電量販店で急に寄ってきて回線の契約をすればこれほどお得ですよと、お得な情報ばかりを羅列して全く私たちの意見を聞かない店員です。皆様はこのような店員から購入したいと思いますか。多くの方が無視か必要ないと言って断るかと思います。それと同様で自身に何のメリットも無いにも関わらず売りたい一心で説明されてもお客様は購入しません。

 そこで例えば導入することによって、今までこれだけかかっていたコストが約半分になりますと言ったグラフを作成したり、効率化できる箇所があればそこを重点的にアピールすることが必要となってきます。それを怠るようであれば厳しい言い方になりますが、ずっと売れない営業マンのままです。

他社と比較した項目を付け加える

 プレゼンをしていると、どうしてもお客様は他社の情報も気になってきます。お客様の視点として他社と比較しそこまで変わらないのであれば後は料金が安い方で購入されてしまいます。それでは安い方に購入されて終わってしまいます。そこで他社との比較を企画書の中に数ページ入れておくことです。

 ここでOA機器の例を取ってご説明いたします。自社の複合機は両面からフルカラーもでき、毎分モノクロ、カラーともに20枚出せる複合機です。現在100万円として見積もりを出していますが、そこにA社が入ってきました。A社は自社と同じタイプの複合機で見積もり金額は80万円として提示してきています。このままではA社に決まってしまいますが、皆様でしたらこの段階でどのような対処方法をとりますか。

 私であれば、安易に値段を下げず他社と比較した企画書を提出いたします。例えば確かに20万円の開きはございますが、FAXの無駄を省ける機能を利用すれば年間でこれだけ安くなります、等の他社には無い機能を説明しメリットを前面に打ち出します。また、その比較表を作成してここまでコストを削減できると言ったことを目で確認していただきます。するとその値段の開きも問題なくこちらにしていただける可能性は高くなります。

 このように、売れる商品の企画書作りには大いに工夫が必要になってきます。もし試されたことが無い場合、一度は上記のことを行ってみましょう。

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