1. 相手から多くの情報を引き出すために知っておきたい「ヒアリング」の項目

相手から多くの情報を引き出すために知っておきたい「ヒアリング」の項目


 営業の成約率を高めていくためには、いかに相手から多くの情報を引き出せるかが重要になります。では、相手からより多くの情報を引き出すためには、どのようなことを聞けば良いのでしょうか?

 ここでは、相手から効果的な情報を引き出すために知っておきたい「ヒアリング」の項目を紹介していきたいと思います。

3つの「不」を聞き出す

 相手から多くの情報を引き出すためには、3つの「不」を活用するのが効果的です。

1. 不満

 まずは相手が現在抱えている「不満」を聞き出すようにしましょう。ここを聞き出すことができれば、相手に上手くソリューションを提案できるようになるはずです。

2. 不安

 今は特に問題はないけれど、今後「不安」になってくるであろう要素を上手く聞き出してあげましょう。すぐに契約は取れないかもしれませんが、見込み顧客としてアプローチしていけるでしょう。

3. 不便

 相手が今、使っているサービスや製品などで「不便」に感じていることはないか聞き出しましょう。ここの情報を聞き出せれば、新たに契約をしてくれる可能性は非常に高いです。

相手が想定している予算

 また、相手が抱えている現状の問題だけでなく、相手が想定している予算なども聞き出せると良いでしょう。相手が抱えている問題に対して、適切なソリューションを提供できるのに予算の関係で契約がとれなかったというのは、悔やんでも悔やみきれません。

 ですので、相手が想定している予算を聞き出し、上司などと相談できるようにしておきましょう。

 以上、相手から効果的な情報を引き出す「ヒアリング」の項目を紹介してきました。営業をする際は、ここで紹介したポイントを意識して商談先と話すようにしてみて下さい。

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