1. 営業の成果が上がる!営業先の「リストアップ」を効果的に進めていく方法

営業の成果が上がる!営業先の「リストアップ」を効果的に進めていく方法


 営業を効果的に進めていくためには、営業先の「リストアップ」が大切になります。しかし、ただ何となく「リストアップ」をしていても意味がありません。ここでは、「リストアップ」を効果的に進めていく方法を紹介していきたいと思います。

仮説を立てながら、リストアップを行う

 リストアップを行っていく上で大切なのが、仮説を立てながら行うということです。ただ闇雲にリストアップをしているだけでは、なかなか効果も出ません。例えば、リストアップをする上で下記のような仮説を持って取り組むと大分結果も変わってきます。

私の上司だった人は、「求人誌からリストアップするな」と私に命令しました。その代わり、「地元の新聞の経済欄に載った会社をリストアップしろ」というのです。

別に「人材が欲しい」という記事に載っている会社ではありません。新製品を開発したとか、新サービスを始めたとか、そういうニュースです。求人ニーズがあるかどうかわかりません。その上司の仮説は「新聞の記事に載るぐらいだから伸びている会社だ。伸びている会社はいずれ人材が必要になる。まさにニーズが生まれようとしている」というものでした。

出典: 日経BP Events マーケティングメール 連載コラム「リストアップには仮説が ...
 このように、求人広告の営業をする際に何となくリストアップを行うのではなく、「人材が欲しい」と思っている企業はどこかを考え、日経などに掲載されるくらい急成長している企業という仮説を持ってリストアップを行っていけば、1件あたりの成約確率も上がってきます。

仮説を立てたら、検証もしっかり行う

 仮説を立てて、リストアップを行ったのであれば検証もしっかり行うようにしましょう。そうやって仮説と検証を繰り返していけば、リストアップの精度も高くなってくるため、より効果的な営業ができるようになります。


 以上、営業先の「リストアップ」を効果的に進めていく方法を紹介しました。何となくリストアップしていくのではなく、自分なりの仮説を持って「リストアップ」を行っていくようにしましょう。

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