1. 顧客の心理を理解して営業を成功させるテクニックとは

顧客の心理を理解して営業を成功させるテクニックとは


 さまざまなお客様とのお付き合いに疲れがたまっている営業マンの人もいると思います。お客様も人間なので機嫌のいい時もあれば悪い時もあります。営業マンは当然、商品やサービスを売り込むための存在です。しかし、そればかりを考えるあまり、一番に大切なことを見逃している人が多いのではないでしょうか。今のお客様は結構シビアですし、たとえお得な商品やサービスでもお金を払うとなるとなかなか積極的にはなれません。そんなとき、どのようにお客様の心を掴めばよいのでしょうか。

営業マンを嫌う顧客の心理

 多くのお客様は営業マンにあまり良い印象を持っていません。お客様の心理を考えれば簡単です。お客様は今まで色々な営業を受けてきました。その中で悪い思いをした方も多いでしょう。お客様の心理を考えずに押し売りまがいな売り方をする悪質な会社および営業マンも多いからです。しかもその商品やサービスのなかにはひどいものもあります。高いばかりで質の良くないものを売りつけられるかもしれないので怖いのです。

 このようにお客様の心理としては損をしたくないし怖い思いもしたくないという心理が働くので、話す間もなく門前払いをしてしまうのです。営業マンは男性なので特に女性のお客様の場合は警戒してしまうのも仕方がありません。しかしそこを何とかするのが営業マンのテクニックです。

どうやったらお客様に安心してもらえるのか

 ではどうすればお客様に安心してもらえるのか。まずは話を聞いてもらえないといけません。例えば、こういった話があります。Aさんは専業主婦です。毎日節約や家事で忙しい日々を送っていました。そんなAさんを悩ますのは浄水器の営業です。ここら辺は特に売り手の地域なのかしょっちゅう来るのでそのたびに悪いと思いつつ断るのに辟易していました。

 そんな中、一人の営業マンさんで気になる方がいました。その営業マンさんはとても素敵な笑顔の方で声もはっきりしているんです。彼は最初から売り込みをするでもなく普通のあいさつと雑談から接点を持ってくれましたし、こちらが商品について質問をするまでは一切商品の売り込みをしないのです。なのでこちらも安心して疑問点などを質問できました。何度も来てくれますし愛着も感じていたのでAさんは商品を買いました。事前に色々なことに納得していたので不安はありませんでした。営業マンに大切なテクニックはやはり忍耐とあきらめないこと、相手の立場に立って一方的な売り込み等をしないことでしょう。時間はかかりますがまずは人間同士の信頼関係が大切なのです。

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