1. 営業マンが戦略を立案する時に意識しておくべきこと

営業マンが戦略を立案する時に意識しておくべきこと


 日々、売り上げをいかに上げるかに注力しなければならない営業マンにとって営業戦略の立案と実行は不可欠と言えるでしょう。営業を担当する部署全体の戦略もさることならが、個々でもきちんと戦略を構築しないと時間や労力といったリソースを無駄に枯渇させる事になりますし、想定するターゲットやニーズを読み違えれば、本来売れるはずだったモノやサービスを売るチャンスを逃す事にもなりかねません。

個々で立てる営業戦略立案の基本

 営業戦略を個々の営業マンで立てる時にはいくつかの踏襲すべき基本線があると思います。営業部などの部署全体での戦略を踏襲すべき事はもちろんですが、個々の戦略を構築する上でも基礎となるのは、やはり「数字」でしょう。それぞれの営業マンに与えられた売り上げ目標から逆算して四半期や月毎や週ごとでどのくらい売り上げを上げなければならないかを計算し、手持ちの商品の単価や納期、ニーズなどを想定し、見込みとなるターゲットの洗い出しを行います。つまり数字を元にいかにその目標値に向かって手持ちの商品を売っていくか、具体的に顧客にお金を出してもらうかのストーリーを構築するわけです。

 ある意味での仮説でもありますので、この仮説は当然現実味のあるものでなければなりません。また立案した戦略を日々実行する中でその仮説が外れていたと感じるようであれば、戦略全体を見渡した上で勇気をもって修正する事も重要でしょう。

戦略を立案する時にやってはいけないこと

 戦略の構築や立案に際してやってはいけない事とはなんでしょうか。これは様々ありますが、もっとも避けるべきは「甘い想定」です。なかなか新人の営業マンなどの場合は具体的に日あたりや週ごとでどのくらい手持ちの商品が売れるかイメージがつかみにくいかも知れません。しかし、甘い目標設定や売り上げの想定を設定すべきではありません。先輩や上司などの話から、どんなに頑張っても売れる頻度というのは決まって来るはずです。あまり稼働しなくてよく売れる想定をするのは、売り上げ目標に達しない可能性が限りなく高まりますのでこれはそもそも戦略とは言えないとも言えます。あくまで現実的な数字の設定をして、そのためにどのくらいアポイントメントを取ったり、稼働しなければならないかを組み立てるべきでしょう。

 また立案した戦略を実行する過程で修正する事も大事ですが、あまり頻繁に戦略全体をコロコロと変えない事です。あまり頻繁に戦略を変えると基本線がブレてしまって、日々の営業活動に一貫性が無くなり、結果として売り上げにつながらないことにもなってしまいます。

U-NOTEをフォローしておすすめ記事を購読しよう
この記事を報告する