1. 営業を成功に導くために知っておきたい「ヒアリング」のポイント

営業を成功に導くために知っておきたい「ヒアリング」のポイント



 営業を成功に導くかどうかのポイントは「ヒアリング力」にかかっていると言っても過言ではないでしょう。「ヒアリング力」が大事だと分かっていても、どうすれば相手から様々な情報が聞き出せるのか分からないという人も多いと思います。

 ここでは、営業を成功に導くために知っておきたい「ヒアリング」のポイントを紹介していきたいと思います。

相づちをしっかり打つ

 ヒアリングをする上で大切なのが、相手の話に対して相づちをしっかり打つということです。相づちを打つことで、相手に対して「話をしっかり聞いてますよ」と示すことができるため、相手も嬉しくなって多くの情報を話そうとしてくれます。また、相づちをする際は下記の2つを使えると良いでしょう。

1.同意

 同意でよく使われる言葉が「なるほど」「その通りですね」などです。よく「ええ」「はい」を多用している営業マンがいますが、それらだけでなくこういった言葉を使ってみるのも良いでしょう。

2. 言い換え

 「ということは〜〜なんですね」といった言葉を使い、相手の言っていることを自分の言葉で言い換えることで、相手の言っている内容を理解しているということを、より相手に示すことができます。

「例えば?」「なぜ?」を活用する

ある項目について、お客さんからさらに話を掘り下げて聞き出したいときには、「たとえば?」と「なぜ?」が有効です。「たとえば、どんな問題が起きていますか?」と質問すればお客さんは具体例を話してくれますし、「なぜ××の問題を抱えることになったのでしょうかね?」と質問すれば、お客さんはその理由を話してくれます。

出典: 3/4 高額受注のカギ! 営業の商談・ヒアリング [営業のノウハウ] All About
 「例えば?」「なぜ?」を効果的に活用することで、相手が話している内容を更に深堀りできるため、今まで得られていなかった情報を得ることができます。ただ、相づちを打つだけでなく「例えば?」「なぜ?」を効果的に活用するようにしましょう。

 以上、営業を成功に導く「ヒアリング」のポイントを紹介しました。ここで紹介したポイントを意識して、相手から様々な情報を聞き出せるようになりましょう。

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