1. 新人営業マンが売上を上げたいときに上司から学んでおくべきこと

新人営業マンが売上を上げたいときに上司から学んでおくべきこと

 売れる営業マンになるなるためには、「価値のある人材」になることが一番の近道でしょう。「価値のある人材とは、どのようなものか」を知るにあたって、良いお手本となってくれるのが、上司です。上司が、どのような営業テクニックを使って、「価値のある人材」となっているかを知るために、上司の営業に同行させてもらいましょう。新人の営業パーソンが営業同行することはいたって普通のことです。ベテランになるとなかなか機会がなくなる営業同行。新人の特権を活かして、上司に「営業同行させてほしい」と積極的にお願いしてみましょう。営業同行した際に、盗むべき上司の営業テクニックは、次の2点です。

1.上司がしている営業トークを盗む

 上司が実際にお客様に対して、どのような営業トークをしているかを聞き、それを自分自身で実践しましょう。上司の営業に同行させてもらうことができれば、実際の営業の場で、
●上司がどのようにお客様の情報を引き出しているか
●上司は自社の商品を、どういったタイミングで、お客様にどのように説明しているか
●上司は、どのようなツールを使って商品の説明をしているか
●上司は、どのようにしてお客様との信頼関係を築いているか

 などを学ぶことができます。具体的なトークもあれば、目には見えない気配りなどもあるでしょう。それを、自分自身が営業をする際に実践すればよいのです。

2.上司が使っている営業ツールを盗む

 会社には、営業する商品のチラシ・パンフレットがあり、それを使って営業することが一般的です。しかし、できる営業パーソンほど自分で営業ツールを作成しているものです。自分で作ったオリジナルの営業ツール例として商品に関する自作のパンフレット、商品を購入した他社での成功事例、情報提供としてお客様の業界・業務に関する最新情報などがあります。上司がどういった営業ツールを使って、お客様に説明しているか、しっかり見ておきましょう。気になるものがあれば、営業終了後に上司にお願いして、サンプルとしてもらいましょう。上司の使っている営業ツールを使ってもよいと許可が得られれば、それを自分の営業時に使ってもよいですし、上司が使っている営業ツールを参考に、自分なりの営業ツールを作ってもよいでしょう。

 営業においてうまくいかない理由を自身に探すのではなく、上司や周囲の環境をフル活用していくことが売れる営業マンへの近道なのではないでしょうか。

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