1. 営業での外回りを改善して仕事効率を上げる方法

営業での外回りを改善して仕事効率を上げる方法


 「営業」と名が付く限りにおいてはどんな業種であろうとも外回りは避けては通れない所だと思います。官公庁など特定の相手先との取引がメインであれば事情は違うかも知れませんが、お客さんは広い日本(場合によっては世界)に散らばって存在しているわけですから、とにかく訪問を重ねて商談をしない事には売り上げにつながりません。であるならばコツをつかんで効率良く外回りを実行するのが最善でしょう。

外回りのためのコマ割り

 営業全般に言える事だと思いますが、営業をかける相手として新規の顧客開拓なのか、既存顧客への対応をメインにするのかで外回りのスタイルもやや変わってくると思います。新規の顧客開拓であれば、事前のアポ取りなどで約束した所や場合によっては飛び込み営業などもする事になるでしょう。これを計画立てて実行しなければなりません。また、新規開拓と既存顧客対象の営業の双方に言える事ですが、アポイントを入れる際に、午前中に1軒、午後に2軒とコマを決めてそのコマを埋める形で事前のアポ取りをすると週や月単位で訪問できる数も自己管理しやすくなります。

リズムの良い外回りを

 営業マンにとって大変な外回りを効率的に行うコツですが、これはアポイントを日に3軒なら3軒とるにしても、地域や移動時間を勘案してあまり行ったり来たりを繰り返すような形は避けるべきでしょう。もっとも相手先の都合がありますので、そちらが最優先ではありますが。また新規顧客開拓の場合などは、アポイントの間に道すがら飛び込みで営業をかけるのももちろんアリでしょう。そうすれば新たな案件に当たる確率も当然大きくなります。また新規顧客開拓の場合は、アポイントでの訪問を含む外回りの時は電話などでアポ取りが出来ない事になります。

 従って、「アポ取り→アポイントでの訪問」というサイクルを週や一日の中でうまく組み合わせて実行しなければなりません。週のうちで何曜日はアポ取りで何曜日は訪問に当てるといった分け方でもいいでしょう。

 また訪問時は事前の準備が大事です。特に新人の営業マンなどは猪突猛進で出たとこ勝負になりがちな場合もあるでしょうが、とにかく準備は重視すべきです。資料の準備から始まって想定される質問に答えられるようにしておくべきでしょう。また効率のいい外回りには休憩も含まれます。自分の中できちんとしたリズムを作ってメリハリを付けた営業をするのも外回りを効率的に行うコツだと思います。

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