1. もう一度確認しておきたい営業マンが提案する時の流れ

もう一度確認しておきたい営業マンが提案する時の流れ


 今多くの会社が、押し売り営業ではなく提案営業を行っているように思います。ものが溢れている今、紹介しただけで売れるということはほとんど不可能と言っていいでしょう。今回は、営業マンがもう一度確認しておきたい提案の流れについてご紹介します。

お客様の課題をヒアリングする

 提案営業で求められるのはお客様の持つ課題の解決策です。そのためには、相手に課題があるということを自覚してもらわなければいけません。提案営業で最初に求められるのはこのお客様の課題をあぶり出すためのヒアリングです。自分がある課題を抱えていたのだ、と気づかせてあげることで初めてお客様に提案するためのスタートに立つことができます。


 この時の大きなポイントが、自分ではその課題を言わないということです。ヒアリングして「そういえばこんな課題があったな」とお客様自身に言ってもらうことで、お客様は時分ごととしてその課題と向き合えるのです。

その解決策をアドバイスする

 お客様の課題を自覚させてあげることができたら、次はそのための解決策をアドバイスします。「そのような課題があるのでしたらこのようにしたら解決すると思いませんか。」のように、具体的にどうすればその課題解決につながるのかを提案します。

解決策として自社商品・サービスを提案する

 その解決策に相手が納得した時に自社の商品やサービスを提案することで、お客様はその商品を積極的に使う理由ができます。その状態に持って来れれば、成約率はグッと高まるはずです。


 提案営業は成約すれば、通常自分にもお客様にもメリットをもたらしてくれます。提案する時の流れをきちんと押さえておくことで、相手にもよりそのことを感じてもらえるでしょう。

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