1. 部下の成長を促すために知っておきたい面談のポイント

部下の成長を促すために知っておきたい面談のポイント


 営業部の管理職におありの方ならば部下との面談をする機会も多いと思います。面談にもいろいろな性格のものがある所だと思いますが、ここではポイントを絞って、年次や半期、あるいは四半期とったタイミングで行われる事の多い、営業の目標設定や課題抽出といった形での面談を例にとって考えてみたいと思います。こうした面談を効果的に行う事によって部下のモチベーションを上げて、部署の営業成績を上向かせる事も充分可能になって来るでしょう。

そもそもなぜ面談なのか

 もそもなぜ面談をしなければならないのでしょうか。「会社の方針だから」「年中行事なので」といった形で漫然とやっていても部下もそして面談を実行する側としてももったいないと思います。年度の初めなどに各々の営業マンの目標を設定して、その達成状況はどうであるのか、そして仮に達成状況が思わしくなかったらなにが問題なのかを的確に部署としても把握しなければなりません。


 そのために活用するのに面談は最高のツールともなります。こうした手順をふまずに、成績の思わしくない部下を大部屋の自分の席によびつけて怒鳴りつけるだけといったやり方をしているようでは、部署としても発展していかないでしょう。

部下との面談を行う際に押さえておきたいポイント

 部下との面談を行う際に押さえておきたいポイントとはなんでしょうか。前述した部分にもありますが、ひとつには設定した営業目標をどのくらい達成できているか、そして仮に達成できていないとしたらなにが問題なのか、そして達成できていない場合には次への達成のための具体的なヒントを与える事です。そもそもこうしたスキームのイメージを面談を実行する管理職側がしっかり持っていないといけません。課題を乗り越えるためのヒントを与える事で、次の面談の時にまた達成状況を確認できますし、部下が課題を乗り越えられたら「小さな成功」となって、営業活動上の勝ちパターンを見出せるはずです。


 また、面談をする相手の部下の情報をきちんと持っている事です。仮に普段の営業活動で「この部下はなにを考えているんだろう」「そういやこの部下の事をぜんぜん知らないなあ、趣味とかなんだっけ?」という状況があるのだとしたら、部下からいろいろと話を引き出す格好の機会でもあります。場合によったら普段あまり上司への口数が少ないタイプの部下であってもここぞとばかりに建設的な意見を言うかも知れません。面談はクローズドな場面で行われる事が多いでしょうから、こうした部下の想いについても吸い上げられる格好の舞台ともなります。

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