1. 「飛び込みが嫌い」という営業マンへ!飛び込み営業の成功確率を上げる方法

「飛び込みが嫌い」という営業マンへ!飛び込み営業の成功確率を上げる方法


 営業活動を行う上で、それまで全く接点が無かった相手先にアプローチする方法というのは、いろいろある所だとと思います。テレアポもそうでしょうし、展示会を開いてそこに顧客を呼び込むのも方法としてあるでしょう。そして今でもまだまだ有効なのが飛び込みによる営業です。一般に飛び込み営業は成約率や歩留まりが必ずしも良くないとする見方もあるようですが、これもやり方ひとつで大いに成功確率を上げる事が可能になってきます。

飛び込み営業の基本

 仮にあなたの会社が個人宅への訪問販売を軒並み実行する事を求めたとしたら、これは本当になんら接点が無いですから、なかなか大変です。まずは自社の製品やサービスの内容を熟知して、そのニーズを求めて基本は数をこなす事です。その際もまず少しでも話を聞いてくれそうなお宅があったら、こちらから一方的に話すのではなくて、相手の話を聞くのも大事です。


 何気ない雑談からはじまって、自社の商品にかかわるニーズを聞き出すのです。そうすれば例えその日は買ってくれなくても「もしよろしかったら見積もりを出させていただけないでしょうか」などと次につなげる事ができます。

飛び込み営業の成功確率を上げる方法

 飛び込みと言っても企業や自営業の方向けになんらかの商品を案内する場合はもっと方策を練る事ができます。ある昭和の有名な営業マンは、自分の受け持ちエリアで見込みとなり得る事業所を徹底的に洗い出して地図に落としたそうです。そしてどうしてもこの事業所にアタックしたいという場合、わざとその事業所のすぐ近くに車を停めて、わざとキリで自社の車をパンクさせたそうです。そしてその事業所に行って、電話を借りてロードサービスを呼ぶといった事をしたそうです。


 まだ携帯電話が普及していなかった時代だから出来た荒業とも言えますし極端な例とも言えます。しかし相手先と接点を持つという意味では成功しているとも言えるでしょう。では一般的な手法で相手と接点を持つにはどうしたらいいでしょうか。それはやはり見込みとなる相手先をある程度絞って、その事業所なり訪問先を調べる事です。


 そしてその上で相手先に飛び込みで営業に行った時に、その会社なり事業所の事をある程度知っていたら、相手は驚くはずです。そして想定したニーズと合致すればかなりスムーズに案件に結び付く可能性ももちろんあるでしょう。つまり飛び込み営業の成功確率を上げる方法とは、ひとつにはこうして相手の一歩先を行ってニーズをとらえる事でもあるのです。

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