1. 相手に嫌がられない「押し売り営業」の方法

相手に嫌がられない「押し売り営業」の方法


 営業の仕事というものは、もともと買う意思の無かった人に購入を促すというその特性上、どうしても押し売りというイメージを持たれてしまいがちになります。一生懸命になればなるほど、そう思われてしまう。それはしかたのない事なのでしょうか。そのような事はありません。では、どうすればよいのでしょうか。

最初の印象が大切

 人は見た目が9割、という言葉がありますが、実際のところ、第一印象は大事です。あまりに売る気満々では当然のことながら警戒されてしまいますし、それが押し売りと思われる原因にもつながってしまいます。売りたい賞品が素晴らしいものであればあるほど、どうしても力が入ってしまうものです。また、何とかその良さを知ってもらいたいと気が急くものです。けれども、とにかく最初はまさに、「御用聞き」のスタンスがよいのです。


 営業の仕事は、最終的には買っていただくという目的があるわけですが、それが全面に出てしまう事によって「押し売り」となってしまうのです。もちろん、簡単に賞品説明をする、必要かどうかを訪ねる、断られたらそこで終わり、では営業とは言えません。それは、御用聞きとは違います。聞くのは、買うのか買わないのかではなく、「なぜか」です。

質問の仕方

 営業をかけた時、待ってました、まさにそれが欲しいと思っていました、という人はほとんどいないでしょう。最初は断ります。では何故断るのでしょう。話は散々聞いた、だいたいの事はわかるけど興味がない、何だかわからないけれど面倒だから、等など。理由は人それぞれです。だからこそ、それをまずは聞くのです。商品説明はあとです。とにかく商品の良さを知ってさえもらえれば、という考えは、押し売りにつながる一番の近道でもあります。

興味を持ってもらう

 何故こういった営業の話は聞く耳を持っていなかったのか、あるいは興味がないのかを聞き出す事ができたなら、次に商品の話に触れます。商品自体の説明はまだです。それを手にすることによって、お客さんにどんなメリットがあるのか、どんな良いことがあるのかといった、ストーリーを語ります。大袈裟に言うならば、夢を語るのです。そうする事で、お客さんの興味を引くようにします。まずは、そういったメリット、よい事がある事に対してどう思うのかを聞きましょう。大抵は、否定的な事は言わないと思います。


 その時点でまだ、聞く一方であればこちらから質問します。何か気になること、心配な事などがありますか、と。もちろん、お客さんからそのような質問が出始めたら脈ありです。聞かれたことには誠実に答える。そして、今回紹介する商品の良さをアピールする。この流れであれば決して、押し売りという印象は持たれません。なぜならお客さん自身が興味を持ち、そして購入するにはどんなメリット、デメリットがあるかを考えているからです。

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