1. 効率よく営業を行うために知っておきたい「エリア分け」の方法

効率よく営業を行うために知っておきたい「エリア分け」の方法


 もしあなたが営業を担当する部署の管理職であったとしたら、複数いる営業マンをどういったエリア分けで投入したらいいか悩みどころかも知れませんね。効率よく営業マンを配置してしっかりとアプローチして売り上げに結び付ける必要があります。このエリア分けですが、いくつかポイントを押さえればかなり効率が上がるかも知れません。

エリア分けを行う上でのポイント

 効率よく営業を行うためのエリア分けのポイントとしては、いくつかあるかと思います。まずは実現可能性、現実性です。あまりに広大な地域を各営業マンに与えて、これを1日なり2日で回れといってもそれが現実的に回れないような広さだったらかえって士気を削いでしまうでしょう。またそもそも営業をかける地域が持っている商品からしてターゲットが一定数いそうな地域かを検証する必要があると思います。


 ターゲットという意味であまり営業効率が良くない地域であれば、そこは後回しでもかまわないでしょう。また営業マン同士の公平性を担保する事が重要です。ある営業マンには人口も多く平地で回りやすい所を担当させて、ある営業マンには山間部で人口もあまりいないような地域を担当させたらこれは不満が出て当然でしょう。

効率よく営業を行うためのエリア分けの仕方

 効率よく営業を行うためのエリア分けの仕方としては、そうした可能な限り営業をするための条件を揃える事があると思います。どうしても地域的に条件が揃わないようであれば、一定の期間を置いて、営業マンの担当エリアを入れ替えるのもあり得るでしょう。もちろん既存顧客がいる場合にはその相手先と営業マンとの関係が切れてしまいますので、充分勘案する必要があるでしょうが、新規開拓などは、営業の効果を測る上においても配置換えというのはあり得ると思います。また各エリアに営業マンを投入して一定の期間が過ぎたら、それぞれの営業マンの得意分野も見えて来ると思います。


 都市部が得意な人もいれば、住宅街が得意な人もいるでしょうし、農村部が得意な人もいるでしょう。また出身地であったり、出身の高校や大学がその地域にあれば、人脈があるかも知れません。そうした個々の特性に応じてエリアを配分するのも大事だと思います。また大企業などではエリア担当が頻繁に変わる事もありますが、やはり営業も突き詰めると人間関係ですので、エリア分けに際してもより継続した人間関係を各営業マンが構築しやすくするように配慮するのも結果として売り上げを向上させるためには大事だと思います。

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