1. 営業マンが相手から効率よく必要な情報を引き出すためのヒアリングの方法

営業マンが相手から効率よく必要な情報を引き出すためのヒアリングの方法


 営業では、相手から必要な情報を的確に引き出すことが大切です。そのために効率よくヒアリングを行う方法をご紹介します。

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

 質問の仕方には大きく分けてオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンがあります。オープンクエスチョンとは「今の現状はどのようなものですか」といったようなイエス、ノーで答えられない質問の仕方です。それに対してクローズドクエスチョンとは「今の現状は赤字ですか」といったようなイエス、ノーで答えられる質問方法です。この2つの質問方法を上手に活用することで、効率よくヒアリングを行うことができます。

クローズドクエスチョン→オープンクエスチョン

 基本的には、クローズドクエスチョンを行ってからオープンクエスチョンを行った方がいいでしょう。その理由は二つあります。まず、突然、「今の現状はどうですか?」と聞かれてもなんと答えればいいのか相手は困ってしまうからです。また、「そんなことを聞いてどうするのだ」と相手に警戒心をもたれてしまうことも理由としてあげられます。


 オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを上手に組み合わせることで、相手から効率よく情報を引き出すことができます。ぜひ使ってみてください。

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