1. 営業での提案が難しいと思っている営業マンに意識してほしい2つのこと

営業での提案が難しいと思っている営業マンに意識してほしい2つのこと



 提案営業を難しいと思っている営業マンは多いのではないでしょうか。今回は提案営業で意識してほしいことをまとめました。

提案営業=ヒアリング営業

 提案営業というと、こちらから一方的に商品やサービスを紹介する印象があるかもしれません。しかし、提案営業はむしろヒアリング営業と呼ぶべきものでしょう。

提案営業とは、お客様の潜在的問題、課題をヒアリング技術によって顕在化させるそのために必要なのがあるべき姿と現状のギャップを見える化するための質問

出典: 提案営業は難しい? - のIT営業マンのノウハウ 営業の基本~心得と名言

会話比率は2:8

 営業に自分が行っているからととにかく自分が話さなければと思ってはいないでしょうか。しかし、提案営業ではその考え方はむしろ逆です。

従来商談の際には営業とお客様の会話比率は【営業】2 に対し 【お客様】 8が理想と言われています。

出典: 提案営業最強のヒアリング手法 | アタックス・セールス・アソシエイツの


 提案営業を難しいと考える人は、多くの場合自分が話さなければと思ってしまいがちです。そうではなく、相手に気持ちよく話してもらうためにできることを意識するようにしましょう。

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