1. 営業での提案が難しいと思っている営業マンに意識してほしい2つのこと

営業での提案が難しいと思っている営業マンに意識してほしい2つのこと



 提案営業を難しいと思っている営業マンは多いのではないでしょうか。今回は提案営業で意識してほしいことをまとめました。

提案営業=ヒアリング営業

 提案営業というと、こちらから一方的に商品やサービスを紹介する印象があるかもしれません。しかし、提案営業はむしろヒアリング営業と呼ぶべきものでしょう。

提案営業とは、

お客様の潜在的問題、課題を

ヒアリング技術によって顕在化させる

そのために必要なのが

あるべき姿と現状のギャップを見える化するための質問

出典: 提案営業は難しい? - のIT営業マンのノウハウ 営業の基本~心得と名言

 提案する時に一番重用するのは相手に商品を一方的に押し付けるのではなく、ヒアリングをして相手のニーズを顕在化した結果、相手からその必要性に気づいてもらうことなのです。

会話比率は2:8

 営業に自分が行っているからととにかく自分が話さなければと思ってはいないでしょうか。しかし、提案営業ではその考え方はむしろ逆です。

従来商談の際には営業とお客様の会話比率は
【営業】2 に対し 【お客様】 8
が理想と言われています。

出典: 提案営業最強のヒアリング手法 | アタックス・セールス・アソシエイツの

 会話の比率は自分:お客様が2:8が理想なのです。自分が話さなければと自分にプレッシャーをかける必要はありません。相手に話してもらうためにはどのような聞き方をすればいいのかを考えることの方が大切なのです。


 提案営業を難しいと考える人は、多くの場合自分が話さなければと思ってしまいがちです。そうではなく、相手に気持ちよく話してもらうためにできることを意識するようにしましょう。

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