1. 「売れない…」という営業マンの悩みを解決する方法

「売れない…」という営業マンの悩みを解決する方法


 「売れない…」と頭を抱える営業マン。取引先が話も聞いてくれない、資料を見てくれるものの 良い反応が得られない、あと一歩のところが進まない…など、 売れない理由は様々。実は、その売れない悩みには3つの「知る」という事が、 解決へ導くポイントになってきます。 今回は、その知るためのポイントを紹介します。

商品やサービスを知る

 まず、一度見直しておきたいのは、営業で売るための商品やサービス。その徹底的な知識です。


・この売り物の最大の強みは何か? 

・どこが他と優れているのか? 

・弱みや劣っている点はどこか? 

・それを改善するために何ができるのか?


 などを理解しているかがポイントです。注目するのは良い点だけでなく悪い点も把握しているという事。いざクライアントに問いかけられた時に、口ごもってしまうようでは その商品やサービスも売れなくなってしまいます。しっかりと弱点も押さえその対策を取るため、商品やサービスを 知る事が悩み解決への大切な1歩です。

相手を知る

 次に、知るべき事はクライアントや顧客です。興味を持っていないようなら、なぜその一歩が踏み出せないのか。興味があるにも関わらず、契約に届かない原因。ただ「売れない」で終わらせず「売るためにどうするか」という 発想の転換が大切になってきます。


 そのためには、相手が感じているメリットとデメリットを知る。売れない状態は、デメリットが勝っている状態と言えます。そして、そのデメリットを解消させる提案を用意することが、メリットが勝るきっかけ、すなわち「売れない」から「売れる」という 転換のポイントになってきます。


 「費用が高すぎる」「この機能は使わない」…など 相手が何に興味を持ち、何を不要としているのか、どんなことなら 納得できるのかを徹底的に知ることが重要です。営業で会話をするだけでなく、相手先の会社情報を活用するのもオススメです。売れないという悩みを抱える営業活動から、一歩見方を変えるのも大切になってきます。

自分を知る

 最後に、知るべき最も大切なことは営業マンである自分です。商品やサービスへの豊富な知識、相手をニーズを知り解決策を提案できる力。相手を不快に思わせない礼儀やマナー、また会いたいと思わせる会話術。一体自分がどれが強みで、どこが弱みになっているのか知るのが大切です。


 もちろん優秀な営業マンはすべてにおいて完璧というイメージ。 ですが、実際すべてをレベル高く誇っている営業マンだけではありません。 重要なのは、自惚れたり逃避せず自分の弱みを知って対策していく姿勢、 そして、謙遜なく強みを知り引きのばして底上げしていく。 この2つができる営業マンこそ、売れる営業マンへとなっていくのです。売れない悩みに直面した営業マンは、ただ売ることをアピールするだけでなく、 自分を知るという見方を変えたステップを踏むことが大切。 悩みが解決されるだけでなく、売れる営業マンへと成長していくこともできるのです。

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