1. 営業の提案で「ノー」と断られにくくする話し方

営業の提案で「ノー」と断られにくくする話し方


 お客様と良好な人間関係を築いたところで、すぐに売り上げに結びつくわけではないと考える人もいるかもしれません。しかし、それは間違いです。人間関係には服従快感というものが存在します。自分をリードしてれる人や、自分のことをわかってくれる人、認めてくれる人には喜んで従いたくなる心理が働くのです。言い換えれば、自分をハッピーにしてくれる人には抵抗できないのです。相手をハッピーにするように提案ができればノーと断られることもなくなります。

質問という提案

 相手をハッピーにさせるのなかなか難しいものです。話し方を間違えればそれは逆に断られることに繋がってしまいます。たとえば褒める。一歩間違えれば逆効果です。お世辞を言っているようにとられたり、うさんくさいと思われてしまうことだってあります。そうしたら一巻の終わりです。何をどう褒めていようが悪意に取られてしまいます。では、どのような話し方が正解なのかというと、それは質問することです。例えばこの商品はいかがでしょうかと単純に提案するのではなんの効果もありません。提案をする前に質問をするのです。相手に自らこれがいいと気づき、買おうという決断をしてもらうために質問をします。例えばマイホームの営業だとします。


 「失礼ですが、今はどれくらいの家賃を支払っていますか?その家賃ですと単純に計算しても200万ほどお支払いしてきたんですね。今思えばもったいないと思いませんか?」「失礼ですが、同じ金額を使うのなら使い捨ての家賃を払うのと、マイホームをローンで払うのと、どちらかというと、どちらのほうが気持ちいいと思われますか?」


 こんな感じで質問されればお客様は考えます。頭の中で計算します。使い捨ての家賃を払い続けるデメリットにあらためて至ります。マイホームを持っていた方がいいんだ。ハッピーなんだということを気づかせます。私がダイレクトにマイホームを提案しなくても質問することでマイホームを買うという決断にもっていくことができるのです。

納得させなくてもいい

 多くの売れない営業マンは、お客様に対して納得してもらおうとします。だから、いかがでしょうか?などときいてしまいます。これは大きな間違いです。なぜならお客様は、営業マンの言葉に心の底から納得することはないからです。人は自分自身が体験したことしか信じません。使ったこともないのにこの商品はいいですよ。これはどうですか?なんて勧めても心の底から納得することはないのです。


 だから営業マンは、いかがでしょうか?なんて絶対にきいてはいけません。そんなことを聞かれたって使ったことのないお客様にはわからないんです。だからノーと言われてしまいます。ではどうすればいいのか。納得してもらうのではなく、お客様をその気にさせるのです。そしてお客様をその気にさせるために先ほどの質問をしてみて下さい。

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