1. 手紙の営業でもアポを効果的に獲得していくための方法

手紙の営業でもアポを効果的に獲得していくための方法


 営業活動のプロセスでも初期の段階で重要なのはアポ取りでしょう。アポイントが取れなければそもそも製品やサービスの紹介や商談ができないわけですから、ここは頑張りどころです。こうしたアプローチ方法は本当にさまざまな手法が実践されている所だと思います。それこそ飛び込み営業からテレアポ、電子メールでの営業や反響営業などです。こうした様々なアプローチ手法がある中で、もしあなたの会社がこの点で各々の営業マンにかなり裁量を与えているのなら、手紙によるアプローチやアポ取りを検討してみるのもいいと思います。

手紙によるアプローチ方法も色々ある

 一口に手紙によるアポ取りといってもここでもその中にいろいろな種類があると思います。会社が大量に見込み客リストに送付するいわゆるダイレクトメールもその一種と言えるでしょうし、ポスティングで広告を配布するのも広い意味ではこうした手法の一種と言えるかも知れません。ただここでは、個々の営業マンが行える手紙もしくはハガキ等を使って行う営業方法という事で考えてみたいと思います。

手紙で効果的にアポを獲得するための方法

 個々の営業マンが手紙でアポ取りを実行する場合は、手書きで本当に一枚一枚書いて送る方法もあり得るでしょう。しかし当然これでは枚数が限られますし、こういった手紙を送る相手というのは事前になんらかの形でコンタクトがある相手先に限られるでしょう。意外に使いやすいのはハガキです。ハガキであれば、まったくの初見の人でも送れますし、費用も通常の封書よりも安く済ます事ができます。また基本的に印刷でいいと思います。印刷を基本としつつ、一筆営業マンが「よろしくお願いします」とか「今度担当になりました○○です」と添えればより効果的でしょう。


 一方でハガキはそもそも紙の面積が限られますから書ける内容も限られます。その限られた中に必要な内容を簡潔に書かないといけません。よく送られてくるダイレクトメールなどでもたまになんの手紙なのか一目ではわかりにくいものがあります。従って次のような要素がきちんと盛り込まれる必要があるでしょう。「なにを意図する手紙なのか(製品なら製品の案内など)」「誰が送っているのか」「連絡先はどこか」といった要素です。


 もちろんこれが書かれていないケースというのは送るだけ無駄という事になりますが、書かれていても小さな文字がびっしり入っていたり、言い方が不明確であれば効果は半減します。また営業マン自身の顔写真を小さく入れるのもいいかも知れません。これだけで一気に人が伝わる事も多いからです。

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